Le scoring permet d'évaluer et de prioriser les leads en leur attribuant des points selon leurs actions et leur engagement. Il aide les équipes marketing à prioriser les leads les plus intéressants et les plus susceptibles de devenir clients. il convient ensuite de les léguer à votre équipe commerciale qui s’occupera de conclure la vente.
Intégrer le lead scoring dans votre processus marketing
Erreurs courantes en lead scoring à éviter
Le fonctionnement du scoring
Le score est calculé en fonction des actions et du comportement de vos leads envers votre marque et vos produits. Sans lead scoring, les équipes marketing et de vente risquent de perdre du temps à suivre des prospects peu susceptibles de se convertir. En utilisant le lead scoring, les entreprises peuvent rationaliser leurs processus de vente, gagner du temps et augmenter leur taux de conversion.
Les étapes à suivre pour prioriser les leads grâce au scoring
Pour mettre en place le scoring, commencez par identifier les critères de scoring que vous souhaitez utiliser ; ces critères doivent évidemment être en rapport avec vos objectifs marketing et commerciaux. Dans un second, il est nécessaire d’attribuer des points à ces critères de scoring. Vous pouvez utiliser un logiciel de marketing automation pour vous simplifier la tâche. La dernière étape consiste à définir le nombre de points gagnant, c'est à dire, un palier ou vous considérez votre lead assez mature pour le confier à votre équipe commerciale.
Attribuez des points pour les actions que vous trouvez pertinentes. En marketing, il en existe une multitude, en voici 3 exemple :
→ Inscription newsletter = +10 points
→ Téléchargement d’une ressource = +15 points
→ Inscription à un webinar = +20 points
À vous de choisir quel nombre de points vous souhaitez attribuer et pour quelles actions !
Comment évaluer les leads en fonction de votre scoring
Vous pouvez évaluer vos leads en fonction de différents critères, qu'ils soient comportementaux ou démographiques.
Le principe du scoring démographique est assez simple. Il s'agit d'attribuer des points à vos leads en fonction de critères personnels tels que l'âge, le sexe, la localisation géographique, le secteur d'activité ou encore le poste occupé dans l'entreprise. Cette méthode vous permet de qualifier vos prospects s'ils correspondent à votre cible idéale.
Concernant le scoring comportemental, il repose sur l'attribution de points à vos leads en fonction des actions qu'ils entreprennent tout au long de leur parcours d'achat. Ce scoring permet de mesurer l'engagement de vos prospects. Plus un lead effectue des actions qui démontrent un intérêt pour vos produits ou services, plus son score sera élevé. Vous saurez donc si c’est un lead chaud ou froid !
Intégrer le lead scoring dans votre processus marketing
Pour intégrer le lead scoring dans votre processus de vente, commencez par communiquer vos critères de lead scoring à votre équipe commerciale. La communication et la collaboration entre vos équipes marketing et commerciales doivent être fluides. Assurez-vous que tout le monde comprend comment les leads seront notés et comment ces scores seront utilisés pour prioriser le suivi.
💡Conseil Webmecanik : si vous ne constatez pas de conversions parmi vos leads qualifiés, vous devrez peut-être modifier votre plan de suivi pour vous concentrer sur différents aspects de leur engagement et de leur comportement.
L’utilisation d’outil de marketing automation pour votre scoring
Grâce à un outil comme Webmecanik Automation, vous pouvez automatiser votre scoring et la gestion de vos leads. Commencez par configurer des scénarios de campagne qui attribuent des points en fonction des actions de vos contacts. Ces workflows vous permettent de suivre et d'ajuster les scores en temps réel selon les comportements des leads.
Vous pouvez ajouter ou retirer des points en fonction des ressources téléchargées par le contact. Modifiez et ajustez le système de scoring en fonction des ouvertures ou des envois d’e-mails, des pages visitées, etc. Il est également possible d'attribuer des points chaque fois qu'un formulaire est rempli et d’ajouter des points en fonction du profil du contact et de ses actions lors des campagnes marketing.
La fonctionnalité de scoring est présente dans la plupart des plateformes de marketing automation. Votre outil doit être synchronisé avec votre logiciel CRM. Cela vous permettra de noter automatiquement les leads et de suivre leur progression tout au long de votre funnel de vente. Vous pouvez également configurer des alertes et des notifications pour informer votre équipe commerciale lorsque le score d'un lead change, afin qu'elle puisse agir rapidement.
Utilisez un outil de CRM pour la gestion de vos leads
Synchroniser votre outil de marketing automation avec votre CRM vous garantit que toutes les informations sur les prospects sont centralisées et à jour. Cela vous facilite la gestion, car les équipes commerciales peuvent voir en temps réel la qualité de chaque lead, basée sur leurs activités et interactions.
En offrant aux commerciaux une vue complète sur les contacts et l'historique des interactions, vous leur permettez de mieux comprendre chaque prospect. Ils peuvent voir non seulement le score attribué à chaque lead, mais aussi les actions passées, comme les e-mails ouverts ou les pages visitées. Cela les aide à prioriser les prospects les plus intéressants et à adapter leur approche pour améliorer les chances de conversion.
Lire aussi : l'intégration du scoring dans les stratégies commerciales vous permet de maximiser vos conversions ?
Erreurs courantes en lead scoring à évite
La fonctionnalités de lead scoring est intéressante, il y a néanmoins des erreurs courantes à éviter.
- Ne pas ajuster régulièrement vos critères de scoring ! Pour beaucoup, une fois que les critères sont définis, ils ne sont pas ajustés au fur et à mesure. Vos critères peuvent être amenés à évoluer, c'est pourquoi vous devez les revoir et les ajuster régulièrement afin de garantir l'efficacité de votre scoring.
- N’utilisez qu’un seul critère de scoring. Le lead scoring est plus efficace lorsqu'il utilise une combinaison de critères. L'erreur serait de se baser uniquement sur une seule donnée, ce qui peut amener à avoir une image incomplète de vos leads et de leur probabilité de conversion.
- Ne pas définir de seuil de score pour les leads. Sans seuil de score, il peut être difficile de déterminer quels leads sont chauds, tièdes ou froids, et de prioriser vos efforts de suivi en conséquence.
Ne pas synchroniser votre outil de marketing automation avec votre CRM. La synchronisation vous aidera à suivre les leads tout au long de votre entonnoir de vente et à agir en conséquence. On en parle plus en détails dans notre article dédié au lead scoring : bonnes pratiques et limites
