Aujourd’hui, de plus en plus d'entreprises BtoB, que ce soit les grands groupes, les TPE ou les ETI, mettent en place des stratégies marketing orientées vers l’inbound marketing et la génération de lead sur internet. En effet, ces stratégies ont fait leurs preuves dans les entreprises qui les mettent en place. Elles nécessitent un temps de mise en place important mais les résultats obtenus sont souvent source de revenu et de bénéfices pour l’entreprise.
Comme toutes stratégies marketing importantes, il est important de se fixer des objectifs avant de mettre en place votre stratégie marketing de génération de leads et de prendre les décisions adéquates. Si vos objectifs sont alignés avec votre stratégie marketing de génération de lead, il est temps de se lancer !
Savez-vous que la notion de “génération de lead” cache en réalité d’autres termes tout aussi importants ? Inbound marketing et marketing automation ou encore stratégie de contenu. Si vous travaillez dans le BtoB, ces termes vous sont sûrement familiers et c’est normal. Ils sont tous liés les uns aux autres.
Vous allez découvrir dans cet article la définition d’un lead marketing, de lead generation, d’inbound marketing, de marketing automation ou encore stratégie de contenu et de ce qui les composent. Quelles sont les étapes à suivre pour optimiser votre stratégie marketing de lead generation ainsi que nos astuces & conseils pour générer des leads efficacement.
les notions de leads, prospects et clients
Vous les entendez tous les jours dans votre entreprise ou dans des articles que vous lisez sur le web, mais savez-vous faire la différence entre un lead, un prospect ou un client ? La question peut paraître simple et pourtant, il n’est pas toujours facile de répondre à cette question tant la différence est parfois minime entre ces notions. Pour vous aider à mieux comprendre ces notions, voici nos définitions :
- Un lead, c’est un contact commercial sur lequel vous avez peu d’informations. Il n’a pas forcément de problématique mais s’intéressent à votre service par simple curiosité ou pour se renseigner. Les seules informations obtenues sont généralement le nom, le prénom et son adresse mail. Vous pouvez commencer à qualifier un contact comme un lead à partir du moment où vous connaissez l’adresse mail de ce contact. L’objectif va être de l’accompagner dans une campagne de nurturing et de le transformer en prospect puis en client.
- Un prospect, c’est un lead qui est suffisamment qualifié pour que vous le contactiez afin de lui proposer vos offres commerciales. Comparé à un lead, vous connaissez davantage d’informations sur le contact comme par exemple son numéro de téléphone, l’entreprise dans laquelle il travaille, ses besoins concrets. Si vous avez qualifié un lead de prospect, c’est que vous avez identifié chez lui une problématique dont vous avez la réponse via vos produits/services. L’objectif est de le transformer en client en lui démontrant que votre solution est la réponse à sa problématique.
- Un client est une personne qui a consommé votre produit. Il est convaincu par votre solution et a des chances de devenir ambassadeur et prescripteur de votre marque et produit. L’objectif est de le fidéliser pour qu’il continue de consommer vos produits voire même, qu’il consomme un service additionnel de votre entreprise.
Un lead est donc un client potentiel. Générer des leads efficacement est un des enjeux principaux pour les entreprises BtoB. Il est effectivement beaucoup plus pertinent et efficace de faire venir le lead vers l’entreprise plutôt que de le conquérir via les méthodes traditionnelles d’emails et prospection. C’est ce que l’on appelle l’inbound marketing.
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Notion
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Définition
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Objectif
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Lead
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Suscite de l'intérêt pour votre produit/service mais n’est pas encore assez qualifié / intéressé
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Le faire rentrer dans une campagne de nurturing
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Prospect
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A une problématique importante dont votre produit/service peut-être la solution.
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Lui proposer une offre commercial ou une démo de vos services
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Client
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Utilise votre produit/service pour répondre à sa problématique.
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Le fidéliser & lui proposer du up/cross selling
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Générer des leads grâce à l'inbound marketing
Nous vous l’avons dit dans le paragraphe précédent mais générer des leads en continu via l’inbound marketing est devenu la principale stratégie marketing des entreprises BtoB tant le retour sur investissement peut être une source de revenu et de bénéfices important. L’inbound marketing possède également d’autres avantages propres à lui. Vous allez, par exemple, gagner en temps et en efficacité en améliorant les process de votre entreprise. vous allez également pouvoir vous concentrer sur les tâches à plus fortes valeurs ajoutées. Mais qu’est ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est l’ensemble des techniques qui visent à attirer le client vers votre produit et/ou service. Il s’agit d’envoyer le bon message au bon interlocuteur au bon moment. Il permet notamment de viser l’audience que l’on souhaite atteindre Cette notion s’oppose à l’outbound marketing. Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il est important de comprendre les notions qui l'ont compose à savoir le marketing automation, le content marketing ou encore le lead scoring.
Le marketing automation est l’ensemble des techniques qui visent à automatiser les tâches chronophages et à faibles valeurs ajoutées afin de se consacrer et de capitaliser sur les tâches à fortes valeurs ajoutées. Cela consiste notamment à envoyer un message à un prospect en fonction du comportement qu’il adopte envers votre marque. Chaque action qu’il va effectuer permet de lui attribuer une note afin de connaître le potentiel du prospect ainsi que sa position dans le cycle de vente. Vous pouvez ainsi lui envoyer le bon message au bon moment. C’est que l’on appelle le lead scoring.
La stratégie de contenu quant à elle consiste à créer du contenu pertinent et de qualité qui répond à la problématique de vos prospects. L’objectif de créer du contenu est de positionner votre marque dans votre domaine et de justifier d’une image d’expert dans celui-ci. Par exemple, si vous êtes éditeur de logiciel, il y afort à parier que vous allez partager du contenu par rapport au domaine dans lequel vous êtes. Ainsi, vous vous créez une image d’expert et vos prospects seront plus à même de vous faire confiance.
Le respect des données
Comme toute stratégie marketing qui se base sur la data, le respect des règles et des normes RGPD est obligatoire depuis le 25 mai 2018. Pour cela, nous vous conseillons de mettre en place un processus pour être totalement transparent envers vos clients et vos prospects.
De même, de nombreux outils sont disponibles sur le web afin de vous aider à mettre en place des stratégies de génération de leads via l’inbound marketing. Assurez-vous que ces outils respectent également le RGPD. Dans le cas contraire, si vous utilisez vous même ces outils, vous serez susceptible d’être interpellé sur le sujet. Prenez donc les précautions nécessaires.
Comment générer des leads sur internet ?
Vous avez compris, générer des leads doit être un de vos principaux objectifs marketing. La génération de leads est un processus qui se divise en plusieurs étapes :
- Qualification de sa cible
- Maîtrise du parcours d’achat
- optimisation de son site web
- Mise en place d’une stratégie de contenu
- obtenir de la donnée
Qualifier sa cible
La mise en place d’une bonne stratégie de génération de leads passe avant tout par l’analyse de votre cible et de l’audience que vous souhaitez toucher. Pour vous aider à qualifier votre cible, vous pouvez déterminer son environnement, sa situation familiale, son age, son sexe, ses besoins, ses craintes, etc…
Toutes ces qualifications entrent dans le processus de la création d’un persona. Un persona marketing est la représentation fictive de votre client idéal. Que ce soit des critères comportementaux ou démographiques, vous devez le décrire de la manière la plus précise possible. Plus votre description sera précise, plus vous serez à même de générer des leads qualifiés. En soi, l’étude de votre persona va vous permettre de définir ce qu’est un lead qualifié dans votre stratégie et ainsi connaître ses attentes vis-à-vis de votre produit ou de votre service. Si vous souhaitez créer votre persona, nous vous partageons notre kit persona. Vous obtiendrez également des conseils et des astuces afin de créer votre persona le plus représentatif pour votre secteur.
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Grâce à un parcours d’achat maîtrisé
Après avoir défini votre persona, passons maintenant à la maîtrise du parcours d’achat. Très important dans une stratégie d’inbound marketing, la maîtrise du parcours d’achat va permettre, sur le long terme, d’optimiser la communication que vous souhaitez instaurer dans votre stratégie. Dans l’inbound marketing, un des principes le plus important est d’envoyer le bon message au bon moment et à la bonne personne. En maîtrisant votre parcours d’achat. vous allez pouvoir optimiser votre stratégie. Le parcours d’achat se divise en trois étapes : la phase de découverte, la phase d'évaluation, et la phase de décision.
Pour rappel, la phase de découverte est le moment où votre lead découvre un problème. Il commence donc à rechercher des informations sur son problème. La phase d’identification commence à partir du moment où votre lead à compris son problème et cherche maintenant une solution adaptée. La phase de décision quant à elle débute lorsque le lead doit décider quelle solution choisir parmi celles qui répondent le mieux à ses attentes.
Grâce à votre persona marketing, vous avez pu dégager les attentes de vos potentiels prospects. Dans le parcours d’achat de votre prospect, il se peut que les attentes de votre leads soient différentes en fonction de la phase dans laquelle il se trouve. Plus vous prendrez le temps d’envoyer le bon message au bon moment et à la bonne personne, plus vous optimisez vos chances de générer des leads sur internet.
Grâce à un site web optimisé
Au-delà de créer un persona propre à votre entreprise ainsi qu'un parcours d’achat optimal pour votre stratégie marketing, il faut également proposer à vos prospects un site internet pratique et pensé pour lui. Un site internet mal optimisé peut clairement nuire à votre image et ruiner l’ensemble de votre travail précédent.
Votre site web est comme la vitrine de votre magasin, il doit être à votre image et doit refléter votre professionnalisme, vos valeurs ainsi que votre crédibilité. Mettez à jour votre site en réfléchissant à son design, son ergonomie, sa facilité d’utilisation et surtout à la mise à jour de ses contenus. Tout sur votre site web doit être pensé et imaginé pour capter l’attention de ses utilisateurs au maximum : vidéos et images percutantes, articles de presse de qualité, temps de réponse de votre site web optimisé, etc…
Grâce à une stratégie de contenu
La stratégie de contenu est la suite logique du processus dans la génération des leads. Elle est complémentaire avec la stratégie d’inbound marketing ainsi qu’avec le marketing automation. L’objectif est de diffuser à votre persona du contenu riche et de qualité afin de lui faire comprendre que vous êtes un expert dans le domaine de vos créations. De ce fait, lorsque votre persona se posera des questions concernant votre domaine, il viendra naturellement vers vous.
Proposer du contenu à forte valeur ajoutée est un moyen redoutable pour générer des leads. Maintenant, vous allez pouvoir utiliser vos contenus riches pour inciter les leads à vous fournir leur données. Par exemple, si vous avez créer un livre blanc sur un sujet de votre domaine, vous allez pouvoir échanger ce contenu en échange de données via des formulaires de contact. Ainsi, votre lead rentre dans un échange “donnant / donnant”. Votre lead devient un prospect.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet, nous avons rédigé un guide complet sur la stratégie de contenu.
Lire aussi : Stratégie de contenu : guide complet pour réussir
Quels techniques utiliser pour générer des leads
Vous connaissez maintenant l’ensemble du processus à mettre en place pour générer des leads sur internet. Il faut maintenant dans votre stratégie marketing mettre en place différentes méthodes et techniques pour générer des leads.
Proposer du contenu gratuit en échange d’informations
Nous vous l’avons expliqué avant mais il est important dans votre stratégie d’acquisition de lead de proposer du contenu gratuit et accessible à votre cible pour les raisons que nous avons évoqué précédemment. En échange de ce contenu gratuit, vous pouvez demander des informations sur votre cible : nom, prénom, adresse mail, etc. Il y de nombreux moyens de proposer du contenu gratuit pour votre audience. Le livre blanc, par exemple, en est un. Vous pouvez également démontrer votre expertise sous forme d’articles de blog que vous aurez pris soin de développer et d’écrire. Utilisez tous les moyens que vous jugez efficaces pour démontrer votre expertise et ainsi, obtenir de la data.
Lire aussi : Création de contenu - qu’est ce que c’est ?
Le principe de la landing page
Avoir un site performant est une étape importante pour générer des leads sur internet. Il est temps maintenant de vous parler du principe de la landing page. Celle-ci est une page qui reprend l’ensemble des éléments graphiques de votre site : le logo, la couleur, etc. Cette page est uniquement accessible via un CTA (call to action) directement lié à vos actions marketing.
Cette page amène un lead ou un prospect sur une seule offre spécifique que vous proposez. Elle doit être claire, concise et assez précise pour que votre prospect comprenne la valeur ajoutée de votre offre, par exemple, ajouter un CTA pour le téléchargement d’un livre blanc. L'objectif de cette page est multiple. D’un côté, si votre lead adhère à votre offre ou à votre produit, cela signifie que ce lead est qualifié et que l'intérêt qu’il porte pour vous est justifié. Vous allez donc pouvoir le faire rentrer dans une campagne de nurturing et de lead scoring. De l’autre côté, si votre lead quitte la landing page, alors celui-ci était soit pas assez qualifié, soit qu’il ne correspondait pas à votre persona.
Des landing pages bien optimisées et pensées en fonction de vos personas est un facteur de génération de leads à ne pas sous-estimer.
Diffuser vos contenus
Pour vous faire connaître à votre audience, il est important de diffuser l’ensemble de vos contenus sur tous les canaux de communication que vous avez à votre disposition. Cela peut être sur les réseaux sociaux, sur les moteurs de recherche, via des newsletters ou via de la publicité. Sur les réseaux sociaux, incitez vos proches et vos abonnées à lire vos articles et à les partager. Dans vos newsletters, encouragez votre audience à cliquer sur vos CTA, intéressez vos leads.
Pour vous aider à vous organiser, il peut être intéressant de planifier vos contenus dans un calendrier éditorial. Vous avez ainsi un plan global de votre communication sur une semaine, sur un mois, voire sur une année selon votre stratégie.
Utiliser les fonctionnalités des moteurs de recherche
Pour accroître la visibilité de votre site web, vous pouvez utiliser les fonctionnalités du moteur de recherche sur lequel il est indexé. Par exemple, il est peut être intéressant pour dans votre stratégie de créer des campagnes Adword si vous êtes sur Google. L’avantage de ces campagnes est que vous pouvez obtenir les résultats quasi instantanément. C’est un choix judicieux si vous souhaitez obtenir des leads qualifiés rapidement.
Google Adword fonctionne via un système d’enchère de mots clés. Vous pouvez choisir d’effectuer les enchères automatiquement ou manuellement. Vous pouvez choisir le nombre de mots clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner. Prenez le temps de bien réfléchir aux mots clés. C’est une étape déterminante dans la génération de leads qualifiés via Google Ads. Prenez également le temps d’exclure les mots parasites. Par exemple, si vous souhaitez enchérir sur le mot webmarketing, gardez à l’esprit que ce terme est vague. Google ne fait pas la distinction entre le mot sur lequel vous êtes positionné et votre cœur de métier. C’est pourquoi sur le mot webmarketing, vous pouvez ranker sur Ads sur des requêtes de type “ Poste en webmarketing”.
Un point d’attention à ne pas négliger, vous serez en concurrence avec plusieurs de vos concurrents sur le même mots clés. Il se peut donc que certains mots clés grimpent très vite en termes de prix. Prêtez attention à ça aux risques de vous laisser surprendre par le budget que vous allez dépenser.
Utiliser le marketing automation
Enfin, nous ne pouvons que vous conseillez d’intégrer dans votre stratégie de génération de leads le marketing automation. Comme nous vous l’avons dit précédemment, celui-ci est lié à l’inbound marketing et à la création de contenu. Un bon outil de marketing automation couplé à une stratégie de contenu bien pensée peut réellement vous permettre d'augmenter significativement vos leads. Automatiser les tâches les plus chronophages permet de capitaliser sur les tâches à plus fortes valeurs ajoutées et donc d’augmenter sa productivité.
Vous détenez dès à présent l’ensemble des informations nécessaires pour mettre en place une stratégie marketing efficace pour générer des leads sur internet. C’est maintenant à vous de jouer !
