Vous voulez faire décoller votre business ? Mettez en place une stratégie commerciale. Bon ok, c’est pas aussi simple que ça, mais presque. En suivant toutes les étapes qui précèdent, composent et suivent l’élaboration d’une stratégie commerciale, je n’ai AUCUN DOUTE que vous verrez le fruit de votre travail. Comprenez ce que c’est, ses avantages, les étapes à suivre et les différents types de stratégies et avancez sur votre stratégie commerciale. Alors embarquez, on fait une croisière all inclusive au pays merveilleux du client conquis !
Qu’est ce qu’une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale reprend les moyens et directions à mettre en place pour atteindre vos objectifs commerciaux. Il y a donc quelques prérequis. Pour définir et mettre en place votre stratégie commerciale, il faut donc que vos objectifs commerciaux tiennent compte du marché, de votre business model, ainsi que de votre vision et des valeurs que vous incarnez. La stratégie commerciale est aussi construite en continuité de la stratégie marketing. Elle répond à trois questions essentielles :
- que vendez-vous ?
- à qui vendez-vous ?
- de quels moyens avez-vous à disposition pour vendre ?
Comment la construire en 5 étapes ?
Construisons ensemble, étape par étape, la stratégie commerciale idéale pour votre entreprise !
- Définir ses objectifs
Vous pouvez vous servir pour cela de méthodes comme la méthode SMART qui vous permet de faire le tour de toutes les questions essentielles à la définition claire et limpide d’objectifs.
Elle dit donc que votre objectif doit être :
- Spécifique, définie très clairement
- Mesurable, parce qu’en marketing ce qui ne se mesure pas n’existe pas
- Atteignable, comme tout objectif il peut être challengeant mais jamais impossible
- “Relevant” (pertinent en bon français) il doit répondre à une problématique
- Temporellement défini
- Définir sa cible (et comprendre son marché)
Savoir à qui vous souhaitez vendre est indispensable. Vous devez connaître le persona commercial, c'est-à-dire le portrait robot type de votre cible. Basé sur votre persona marketing, c’est un sous ensemble bien précis.
Une fois que votre cible est claire, prenez le temps de bien les comprendre, d’en savoir plus sur les problématiques de cette catégorie, leur actualité etc.
- Définir les actions à mettre en place
Qu’il s’agisse d’actions de prospection, de promotion ou même publicitaires, il faut définir quelles actions peuvent vous permettre d’atteindre vos objectifs et font donc partie de votre stratégie commerciale. Ces actions sont à cadrer le plus possible : qui le fait, dans quelles conditions, à quel moment, etc. Par exemple, un appel de qualification peut être une action commerciale de votre stratégie. Pour celle-ci, vous pouvez par exemple dire qu’elle sera menée par le commercial en charge du contact, pour tous les contacts ayant soumis un formulaire de contact, par téléphone ou visio-conférence, avec comme but de mieux connaître le projet du client. Profitez-en pour établir la liste des questions à poser !
- Définir des indicateurs pour suivre sa stratégie
Votre stratégie est faite. Bravo ! Pour bien la mettre en place et l’évaluer régulièrement, mettez en place des indicateurs pour suivre votre progression grâce à votre stratégie. Le nombre de vente, le taux de transformation, l’augmentation du panier moyen, la fidélisation, la baisse du taux d’attrition sont autant de facteurs à suivre et surveiller de prêt pour adapter rapidement votre stratégie aux résultats. Surveillez également votre pipeline de vente. Pour autant, n’oubliez pas les facteurs extérieurs qui influencent vos ventes (fêtes de fin d’année, soldes ou une pandémie mondiale par exemple)
- Définir des actions pour l’améliorer
Testez, testez, testez, évaluez, ajustez, et testez autre chose ! Il n’y a pas de recette miracle, à chaque marché ses leviers commerciaux, qui évoluent très rapidement. Restez par ailleurs à l’affût des nouveautés, via des communautés de commerciaux sur les réseaux sociaux, des webinars, etc.
Pourquoi mettre en place une stratégie ?
Ne pas mettre en place une stratégie commerciale, c’est un peu comme partir en vacances à l’autre bout de l’Europe sans GPS (ni carte, tricheur!). Vous finirez sûrement comme Christophe Colomb, la découverte d’une nouvelle terre en moins. Alors, si vous ne voulez pas vous perdre, mettez en place votre stratégie commerciale. Vous gagnerez en efficacité et en chiffre d’affaires et verrez votre performance commerciale grimper.
Les différentes stratégies
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Innovation
Avoir un produit en perpétuel évolution est un plus considérable. Vous vous adapterez au marché selon les retours de vos clients ou prospects.
En étant à la pointe de la technologie vous trouverez un public qui recherche la qualité et l’avant première, la nouveauté étant un vrai levier pour eux !
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Prospection
Le marketing et les techniques commerciales peuvent être une stratégie à part entière. Faites différemment sur ces sujets-là, osez sortir des sentiers battus et vous trouverez un marché ! Des canaux de communication que vos concurrents n’utilisent pas, des commerciaux très bien formés, un ton décalé, une forte présence sur les réseaux : à vous de trouver l’outil pour votre secteur. Pensez que vous cherchez notamment à vendre votre marque avant votre produit, de la même manière qu’un client achète le commercial avant le produit !
Le levier à aller chercher ici est plutôt la sympathie
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Différenciation
En créant la différence, vous aurez un argument fort pour vos prospects : vous êtes les seuls à proposer cette fonctionnalité. Ce petit truc en plus vaut tout l’or du monde, puisqu’il vous permet de devenir LA référence dans votre domaine.
Le pain ici est l’orgueil en général, mais vous pouvez également proposer plus de confort en ajoutant une politique de retour ou de remboursement que vos concurrents ne proposent pas, un meilleur SAV !
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Low cost
La même chose qu’ailleurs, mais moins cher ! C’est souvent ce qui est recherché sur des marchés où il y a énormément de concurrence et qui fonctionne toujours. Il faudra s’assurer de pouvoir faire de la quantité pour pouvoir être rentable, puisque vous baisserez certainement votre marge. Attention pourtant à ne pas être trop peu cher, entraînant une impression de mauvaise qualité et de la méfiance.
Le “pain” (souffrance exprimé par le prospect) ici : l’argent bien sûr.
Votre stratégie commerciale n’a plus qu’à être finalisée et mise en place, maintenant que vous connaissez les raisons et la méthodologie à suivre. N’hésitez pas à nous faire vos retours, entre commerciaux les retours d’expériences sont toujours bon à prendre et nous sommes ravis de partager également !
