L’événement AutomationDay 2022 a eu lieu le 4 octobre dernier et a réuni près de 500 personnes ayant participé à trois conférences et quatre ateliers, autour des thèmes du Marketing Automation et de la relation client.
De 9h à 17h30, des intervenants de renom se sont succédés pour faire part des dernières tendances du marketing digital. Menée par les maîtres de cérémonie Stéphane Couleaud et les Experts du Web, Maud et Anthony Rochand, cette journée a également été portée par six sponsors : Webmecanik, Winbound, Marketinguautomation.fr, Inwink, EMDay et Vocaza.
Retour sur ces sept sessions riches en enseignements !
Les conférences du matin
La matinée d’Automationday 2022 a permis à trois conférenciers d’exposer des thèmes variés et nouveaux offrant aux participants des apprentissages sur l’omnicanalité, les tendances du Marketing Automation, et sur la possibilité de mettre le marketing au service de la cause environnementale…
Tout savoir sur le baromètre de l'omnicanalité Frédéric Eugène-L’Exact - La Poste Solution Business
Frédéric Eugène-L’Exact, Directeur Innovation et Experience Client du groupe La Poste s’est joint à Céline Lebrin, Directrice Etudes & Data Science pour parler du baromètre de l’omnicanalité. Nous vous livrons les éléments qui nous ont marqué durant cette conférence :
Voici le top 3 des canaux les plus utilisés en 2021 :
- Réseaux sociaux
- Site internet
Canal n°1 : l’email, qui représente 60% des canaux utilisés par les entreprises pour atteindre leur cible. Il a pour avantages, la diffusion, la personnalisation, et le faible coût, mais une tendance à la saturation.
Canal n°2 : les réseaux sociaux représentent aussi 60% des canaux et permettent la création d’une relation avec le consommateur, la stimulation des intéractions et le drive to site web. Malgré les idées reçues, Facebook reste le réseaux social le plus utilisé en 2021 à 85 des utilisateurs de réseaux sociaux. Le deuxième est loin derrière avec LinkedIn à 46%. Instagram ferme la marche avec 40%.
Canal n°3 : le site internet représente 56% des canaux les plus utilisés et la donnée first party devient clé avec la raréfaction des cookies. Les enjeux ? Être en lien avec les données déclarées par les utilisateurs sur leur site internet et optimiser les parcours qui dirigent vers les espaces personnels.
Le courrier postal arrive au pied du podium. Mais ce n'est pas une raison de l'oublier. Le courrier postal qui représente 50% des canaux est une opportunité de mixer le on et le off line. L’audience élevée fait appel à des sens différents et donc des émotions. L’impact positif s’avère quatre fois plus important qu’un post sur les réseaux sociaux.
En soit, la stratégie consiste à mettre en place des canaux adaptés au cycle de vie du client : l’enjeu est de créer un mix qui correspond aux attentes de ses clients. Par exemples pour illustrer avec des objectifs bien différents :
- Bonne maman : recrute de nouveaux clients via e-mail
- Potager city : recrute de nouveaux clients sur les réseaux sociaux
- Petit bateau : fidélisation
- Nespresso : relance des abandonnistes
Comment créer de l’efficacité et comment faire la différence en sachant que 38 millions d'e-mails sont envoyés chaque minute dans le monde ? Lorsque vous mettez en place une stratégie omnicanal, vous devez garder à l'esprit le Triangle de l'omnicanalité.
- Capter l’attention
- Être mémorable
- Favoriser l’engagement
Nous vous parlions du canal postal tout à l'heure, si l'on reprend notre triangle de l'omnicanalité :
- Un consommateur passe plus de temps à prendre connaissance d’une marque quand il va chercher son courrier que quand il ouvre ses emails --> point 1, capter l'attention
- Le domicile est le lieu où les décisions sont prises --> point 2, être mémorable
- Inciter le consommateur à répondre à la lettre envoyé avec un code promotionnel --> point 3, favoriser l'engagement
En résumé, il n'y a pas de forcément de bon canaux pour votre stratégie. Vous devez réfléchir à comment articuler et créer une meilleure relation pour les marketeurs dans leurs usages de mix marketing.
Pour revoir la session complète, vous pouvez la revoir ici
Les 6 tendances de l’automation qui vont définir l’avenir du marketing automation
Pour notre deuxième rendez-vous de la journée, Camille Cocaud, fondatrice de Time to Growth, nous a fait l'honneur de nous partager les 6 tendances futures qui vont définir l'avenir du marketing automation.
Pour déterminer ses tendances, Camille s'est basé sur trois critères visant à optimiser les processus, c'est à dire, focaliser son attention sur les ressource qui rapporte un réel bénéfice :
- temps
- efficacité
- coûts
1ère tendance : no code et low code
Comment comprendre cette tendance ? Faut-il être un développeur senior pour la comprendre ? Rassurez-vous, c'est bien plus simple que ça en à l'air. Par définition : tous les outils qui vont permettre d’utiliser des robots pour développer des outils web.
Nous sommes tous d'accord pour admettre que le déploiement d'automatisation est ralenti par le manque de compétences IT (Technologie de l'information). C'est pourquoi, utiliser des outils no code est une solution pour faciliter l'innovation. En fait il faut utiliser tous les outils à votre disposition pour développer des outils web. SI vous souhaitez trouver votre outil qui fera de vous, un véritable expert, le site français Quels outils nocode propose de nombreuses références. De notre côté, nous vous conseillons l'outil Zapier. Simple d'utilisation, l'outil permet de connecter deux logiciels via des API.
Le No code facilite l’innovation grâce à l’automatisation du processus. 80% des solutions tech seront créées par des non-tech. Le No code va donc permettre d’accélérer la transition numérique des entreprises et répondre plus rapidement à leurs besoins.
2ème tendance : l’hyper-automatisation
Elle permet de créer des systèmes automatisés : maximiser les résultats et rationaliser les processus. Récupérer l'adresse IP d'un visiteur sur votre site web ou récupérer des données sur LinkedIn, c'est possible grâce à l'hyper-automatisation. Pour ça, il vous faut des outils d’automatisation avec une API accessible. Phantombuster est un des outils que vous pouvez utiliser.
3ème tendance : le Machine Learning et l’IA
Vous pourrez analyser des larges set de data. Le but est de trouver des insights que vous n’aurez pas forcément analysé à la main. Cela permet une personnalisation à grande échelle. La mise en place de l’automatisation des tâches manuelles va proposer des patterns et des workflow auxquels on n’avait pas forcément pensé.
Où utiliser l’IA :
- pour l’analyse comportementale
pour le lead scoring et la segmentation
- pour la génération de contenu social media
- PPC advertising (le coût par clic)
4ème tendance : l’hyper personnalisation
L'expérience client personnalisée montrent des taux de conversion importants.
Vous pouvez la personnaliser grâce :
- aux emails
- au website
- au digital advertising
- au e-commerce
- au contenu
En terme de chiffre, l'email à 6 fois plus de chance de convertir un prospect s'il est bien personnalisé et une pub à 50% de chance de mieux fonctionner.
5ème tendance : le funnel marketing
Pour faire progresser ses leads dans le tunnel de conversion, il est bon d’utiliser des outils de marketing automation. L'objectif ici est de délivrer du contenu personnalisé à chaque étape du tunnel de conversion en utilisant des triggers spécifiques.
6ème tendance : le social media management/ads
Nous avons tous cette problématique au quotidien : la création de contenus et de visuels est chronophage donc coûteuse car les plateformes à nourrir se sont multipliées. C'est pourquoi, il est possible pour alléger la charge de travail de :
- Programmer automatiquement votre diffusion de contenu
- De l'analyser efficacement grâce à l’analytics avec la remontée de nombreuses insight pour des décisions éclairées.
- Générer du contenu par l’IA
Que pensez-vous de ces six tendances d’automation que l’on verra dans le futur ? Faites-nous part de vos envies ou contactez-nous ici pour toutes questions sur le marketing automation. A noter que seulement 51% des entreprises utilisent des outils d’automatisation, c’est un avantage compétitif d’utiliser l’automatisation.
Vous pouvez également revoir la session de Camille Cocaud ici
Le marketing pousse à la consommation ! Comment le mettre au service de la cause environnementale ?
Cette conférence livrée par Théo Guillaumin de Beyond Growth a permis d’ouvrir de nouvelles perspectives concernant notre rapport au marketing et à la (sur)consommation.
Quelques exemples référence des stratégies marketing en faveur de la planète :
- Patagonia : don’t buy this jacket
- BackMarket : achetez uniquement si vous en avez besoin
- Patagonia : anti black friday → célébrez ce que vous possédez déjà
- Envie.org : Green is the new black
Patagonia reste la référence en termes de marketing engagé. Mais alors, comment expliquer le succès de Time for the planet ? L'entreprise s'est beaucoup inspiré des codes du marketing de Patagonia :
- Ils ont un PPF = Product Planet Feat. Time for the Planet répond à un besoin qui dépasse le simple besoin personnel
- L’importance des communautés dans ces projets pour convaincre le maximum de personnes
- Ils ont utilisé LinkedIn en basant une grande partie de leur croissance sur ce réseau.
La place de LinkedIn dans leur funnel de TFTP (Trivial File Transfer Protocol , protocole de transfert de fichiers) :
Time For The Planet a utilisé LinkedIn dans leur tunnel de conversion :
- en inbound marketing utilisant le personnal branding afin de donner une portée virale au mouvement
- en outbound marketing via utilisant l'outreach (envoie en masse d'emails ou de messages sur Linkedin)
La maitrise de leur sujet et de leur marketing permet à Time For The Planet de convertir 1 personne sur 2
En 2020, Time For The Planet lance une grosse campagne d'outreach. En utilisant la puissance et le réseau des associés Time For The Planet, elle obtient les résultats suivants :
- Entre 400 et 600 contacts par jours avec un focus sur les personnes intéressées par le développement durable
- 50% acceptation
- +15/20% follows la page Linkedin
Cette campagne d'outreach a eu de grosses répercutassions pour un budget minime. C'est notamment grâce à l'utilisation du logiciel Phamtom Buster qui automatise l'envoie de messages ciblés.
Personal Branding ou capitaliser sur son compte LinkedIn
Il s’agit de la force de l’algorithme sur LinkedIn. Il favorise les créateurs de contenus pertinents sur linkedIn. Par exemple, un des fondateurs de Time For The Planet atteint des chiffres astronomiques avec 23 millions de vues sur ces posts et 59 000 abonnés net sur son profil à raison de 5 posts par semaine. Il est donc important d'utiliser le Personal branding à son avantage.
Page entreprise : utiliser la force de votre communauté
Leur but était d’amener un maximum de personnes sur leur page pour augmenter la visibilité de cette dernière. Pour garder l'exemple de Time For The Planet, leurs actions de communications leurs a permis d'atteindre les 280 000 abonnées sur leur page LinkedIn. Les répercussions ? 50 millions de vues sur leur post et de plus en plus de personne qui adhèrent au projet.
Utiliser le Growth Loop
Quand une personne devient actionnaire de Time for the Planet, cela la pousse à le poster sur LinkedIn, ajouter sur leur profil ce qui encore une fois augmente la visibilité de la page.
Stratégies d’acquisition B2B pour les entreprises à impact :
- Intent Based Outreach : prendre contact avec des entreprise au bon moment, grâce à un trigger
- Stratégie Allbound : inbound + outbound
- Outreach de masse : équipe qui va contacter en masse, miser sur le volume
- Co-marketing
- Stratégie referral
Pour revoir la session de Théo Guillaumin à AutomationDay 2022
Les ateliers de l'après-midi
Nos sponsors nous ont rejoint tout l’après-midi du 4 octobre pour offrir aux participants des ateliers pratiques pour concrétiser leur stratégie marketing et commerciale. De la délivrabilité des emails, à l’utilisation couplée d’un CRM et d’un logiciel de Marketing Automation, jusqu’aux meilleurs tips pour engager ses sur le long terme ses clients en B2B… Ces experts étaient à nos côtés de 14h à 17h30. Voici notre récap :
CRM et Marketing Automation : 2 outils, une stratégie
Sophie Panot, directrice commerciale et marketing chez Webmecanik a fait part de l’intérêt de l’utilisation de deux outils fondamentaux pour convertir les leads : un logiciel de CRM et un logiciel de Marketing Automation à utiliser ensemble pour avoir une stratégie de SMarketing :
Smarketing : le marketing est au service du lead et du commerce
Les basics du CRM et du marketing Automation
- CRM : une base de connaissance prospects/clients ET un outil de pilotage commercial (correspond au Both of the tunnel)
- Marketing Automation : automatise les actions marketing dans votre tunnel de conversion. Vous stockez dans un logiciel toute les données comportementales de votre contact : page visitée, clic sur email, etc...qui vous permettent d'activer des scénarios de marketing automation (correspond au top of the funnel)
Une seule stratégie → des outils qui servent cette stratégie
Auparavant, il y avait le marketing d'un côté et l'équipe commerciale de l'autre. Aujourd'hui, il est important de lié les deux notamment pour 6 raisons.
Les 6 raisons d’intégrer ces deux logiciels
- La gestion automatisée des listes et de la segmentation : organiser vos contacts avec des segments et adapter les contenus de vos campagnes
- Les répondeurs automatiques et triggers : l’automatisation de votre marketing est essentielle sur des tâches hyper simples. L'objectif ici est de répondre aux clients instantanément.
- Qualifier de manière constante les données de votre CRM en utilisant les informations de vos contacts pour les inciter à agir.
- Les datas de vos clients vous parlent. Utiliser les données factuelles et croisez les dynamiquement pour vous concentrer sur les KPI les plus importants.
- Ayez une image sûre de vos parcours client en cartographiant celui-ci afin d'optimiser au maximum leurs actions.
- Facilitez-vous le RGPD en laissant le prospect vous donner explicitement son accord
Le conseils de Sophie ? Mettez en place une stratégie de contenus et réalisez un autodiagnostic de votre stratégie
Bonus pour amplifier la portée de votre stratégie CRM : l’application Derrick !
Cette extension Google Sheet qui vous permet de scraper et enrichir de la data venant de votre Linkedin Sales Navigator. Cette extension est peu coûteuse, ne demande aucune connaissance technique et permet de créer des listes de prospects en quelques secondes dans Google Sheet… Un indispensable !
Voir le replay de la session ici.
Comment optimiser la délivrabilité des emails de service ?
Laurent Garnier, membre de Emday et ChapsVision a donné ses meilleures astuces pour une meilleure délivrabilité des emails de service.
Un message de service est un envoi d’emails transactionnels.
Rappel sur la délivrabilité : il s’agit d’un ensemble de moyens techniques et marketing mis en œuvre afin d’optimiser la distribution d’un email dans une boîte de réception.
Au début, tout se jouait sur le contenu qui vous plaçait ou non dans des listes de Spammeurs.
Aujourd’hui, a contrario du mass mailing, pour optimiser sa délivrabilité on se base sur une segmentation plus fine.
Quels sont les facteurs d’influence de la délivrabilité :
Deux facteurs influencent la délivrabilité des emails : le facteur humain et les ressources disponibles. Ils sont tous les deux régit par le support utilisé et les pratiques de l'entreprise. On aura par exemple
| Facteurs humains | Ressources disponibles | |
| Support |
Taille du message Choix des entêtes |
Adresse IP Gestion DNS |
| Pratiques |
Pression marketing Mesure de l'engagement |
SPF DMARC |
La pression marketing est le facteur le plus important dans la délivrabilité de vos emails. L'important est de créer un climat de confiance et de respect, il est donc important de soigner son image de marque. Il est pour ça important d'utiliser le bon email entre l'emailing de masse et de service.
Emailing de masse, emailing de service...Quel est la différence entre ces deux notions ? Outre le nombre d'envoi de cet email, il sera bien plus facile de générer une émotions positive avec un email de service ce qui peut aider à gagner la confiance. Ce type d'email est très rarement, voire jamais qualifié de SPAM par les utilisateurs. Ce n'est parfois pas suffisant, c'est pourquoi il est important de bien respecter les protocoles de sécurité.
Et après ? Nous vous conseillons fortement de suivre la tendance "BIMI" (Brand Indicators for Message Identification) qui, en termes marketing, pourrais susciter l'intérêt des marketers.
Voir le replay de la session ici.
Comment faire pour engager son audience B2B sur le long terme ?
Pascal Laforest, de la plateforme Inwink revient en détail sur les meilleures pratiques pour engager son audience B2B sur le long terme.
En cinq points, il explique l’importance de définir ses propositions de valeur, choisir les meilleurs outils pour adresser son message, faire attention aux contraintes que pourraient rencontrer l’utilisateur (trop d’emails marketing par exemple), et enfin, trouver la meilleure manière d’engager sa communauté grâce à une bonne relation avec son prospect et la valeur que vous lui apportez.
Définir vos propositions de valeur et message
En étant un expert dans votre domaine, vous accédez à une certaine crédibilité qui donne confiance à votre audience. Il est aussi important d’investir pour produire du contenu de valeur en recrutant un chef de contenu par exemple. Enfin, en ayant une approche “développeur”, vous pourrez suivre étape par étape vos objectifs et les atteindre plus rapidement.
Choisir ses outils pour adresser son message
La multiplicité des outils peut vite nous décourager car il y a autant de contenus à produire que d’outils. Comment être sûr que votre audience reçoive votre message alors qu’elle est sur-sollicitée ? Trop de contenus similaires génère une perte d’efficacité, à l’image du syndrome du webinaire en confinement : c’est de plus en plus compliqué de maintenir l’intérêt de votre audience.
D’autres embûches qui empêchent que l’audience reçoive votre message :
Des régulateurs existent pour éviter les nombreuses sollicitations provoquées par les emails marketing par exemple, ce qui demande d’être encore plus vigilant, car les DSI renforcent aussi les règles anti-spam. Les bloqueurs de publicité sont maintenant présents sur de nombreux navigateurs web ce qui bloque la transmission du message. Enfin, une réglementation vise à faire disparaître les Analytics tiers.
Engagement B2B : une nouvelle approche Marketing
Face à toutes ces contraintes, Pascal Laforest propose une nouvelle approche dont l’objectif est de créer une relation d’engagement avec ses clients. Il recommande de construire une relation et d’apporter de la valeur à votre audience.
Qui cherche à engager ?
Avec un même effort, il est possible de répondre aux besoins de différentes cibles (prospects et clients) et de créer de la valeur. Pour cela, il préconise de définir l'objectif de l’engagement, d’instaurer une relation two ways facilitée par le digital et de miser sur le rayonnement de sa marque. L’objectif ultime est de créer une communauté et de mesurer sa performance.
Comment mettre en place une communauté ?
- Faire venir des visiteurs
- Transformer un visiteur inconnu en membre connu
- Faire revenir les membres
- Exploiter la donnée collectée pour fidéliser
Mesurer la performance d’une communauté : un KPIs clé à surveiller :
La fréquence de revisite de vos membres (1x par semaine est un bon objectif) si ce n’est pas le cas, mettre des actions de réengagement en place.
Ce sujet vous intéresse ? Rendez-vous sur le replay pour découvrir la présentation détaillée de Pascal Laforest, expert chez Inwnik.
Voir le replay de la session ici.
Vous êtes plutôt team “Machine à leads” ou team “Quick win”?
Pour conclure cette journée riche en enseignements, Isabelle Defay de l’agence marketing Winbound MV Group vous permet de trouver la stratégie qui fonctionne pour vous lors de cet ultime atelier de la journée. Elle se penche sur deux stratégies très utilisées dans nos métiers : la “Machine à leads” et la “Quick win”. Alors quelle est la plus efficace ? Spoiler : peut-être un mix de ces deux-là ;)
Pour démarrer ce webinaire, Isabelle Defay évoque le contexte actuel qu’elle décrit comme VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity). VUCA signifie que l’entreprise doit repenser sa stratégie et se montrer agile : adapter ses objectifs et allouer des ressources en conséquence pour développer ses ventes.
Ensuite elle entre dans la description et les avantages et inconvénients des deux stratégies.
Pour la stratégie de la “Machine à Leads”, elle pointe les avantages suivants :
Un marketing de permission ou d’”élégance”:
Cette stratégie permet de mettre à disposition d’une audience identifiée un contenu pertinent dans le but de susciter l’intérêt et l’engagement envers le contenu, capter de la data, et fournir des leads chauds à la force commerciale.
Des fondamentaux stratégiques :
Il faut définir clairement sa proposition de valeur, savoir à qui on s’adresse et ce que l’on résout comme problématique. Ainsi, vous pourrez comprendre le cycle de décision du prospect pour l’accompagner par son contenu puis identifier sur quel canal faire passer son message et quand.
Des leviers, tactiques et des moyens adaptés :
La stratégie Machine à Leads exige d’avoir un site optimisé et un blog expert métier. Le contenu expert doit être adapté au parcours de décision relayé sur les réseaux sociaux. Il est nécessaire aussi de se munir d’un outil de marketing automation et d’un CRM. Vous devez aussi mettre en place des actions marketing (webinars, salons) et de nurturing. Enfin, la force commerciale doit être alignée avec ces actions pour traiter les leads.
Mais, la stratégie “Machines à Leads” présente bien sûr des limites. Elle nécessite du temps dans sa construction et son déploiement. Une certaine inertie a lieu avant que la machine soit lancée et les premiers leads générés. Un réel investissement consacré à la création de contenus est obligatoire. Enfin, le traitement des leads doit être adapté et il faut mettre en place un alignement smarketing pour vraiment profiter de cette stratégie.
La stratégie de “Quick Win” s’opère de manière radicalement différente et mise davantage sur un travail rapide que sur un travail de fond.
La première mission est de se fixer un objectif SMART et des KPIs. Pour cela, Isabelle Defay, recommande de miser sur l’existant, prioriser, penser ses actions et être agile.
Durant la session, elle partage un exemple “Quick Win” : une action boost sur une cible, mixant digital et print. Pour cela, il faut mettre en place :
- L’envoi d’un livre print
- Un email à J+2 avec une vidéo personnalisée
- Un scénario de nurturing avec des contenus à forte valeur ajoutée
- Une relance téléphonique pour décrocher un RDV
Pour conclure cette session, l’experte explique la solution la plus efficace est bien une stratégie de mix marketing, qui combine la stratégie “Machine à leads” et “Quick Win”.
Voici ces recommandations pour être prêt à la déployer dans votre entreprise :
- Parler du changement de stratégie en interne
- Partager les objectifs
- Se fixer les KPIs communs
- Définir les moyens (humain, budget, temps, technique)
- Ne pas craindre le test & learn
Vous voulez en savoir encore plus sur le mix marketing et ces deux stratégies ultra efficaces ? Découvrez le replay !
Voir le replay de la session ici.
Nous remercions une nouvelle fois l’organisation d’AutomationDay qui nous a permis d’assister à cette journée consacrée au Marketing Automation et aux Sales et vivement l’année prochaine pour l’édition 2023 !
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