Retour sur AutomationDay 2021 

Chaque année, AutomationDay réunit sur une journée les acteurs du marketing automation et plus largement de l’innovation marketing ! Pour cette édition, quatre thèmes étaient mis en lumière, le marketing automation, le content marketing, le growth marketing et la data ! Voilà ce que j’ai retenu de cette journée riche en apprentissage et en rencontres ! 

 

Conférences matinales 

Isabelle Garcia : démocratisons la data, pour des collaborateurs libérant l’entreprise !

Pour débuter cette journée, c’est Isabelle Garcia, Secrétaire Générale du RER C, qui a partagé son expérience sur la data et son utilisation à la SNCF ! 

A travers plusieurs exemples très concrets et très variés, Isabelle nous a montré l’importance des données pour améliorer le quotidien des utilisateurs comme des employés ! Ce que j’ai retenu, c’est qu’engager chacun dans l’utilisation de la data est un point essentiel. Les conducteurs par exemple sont un point clé pour récolter des informations cruciales pour faire évoluer l’expérience client. 

Le comportement des clients est important à utiliser, pour par exemple limiter le temps d’attente analyser le comportement du chacun est une bonne pratique ! Savoir les horaires d'affluences permet d’adapter les plannings par exemple. Connaître le trajet des clients amène à positionner les bornes aux endroits clés. 

Et si je ne devais retenir qu’une seule chose : “Si on a deux oreilles et une bouche ça doit être pour une raison” ! 

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Arnaud Le Roux : évolution et tendances du marketing en 2021 : l’inbound marketing et l’automatisation

Arnaud Le Roux a pris la suite. Ce CMO de Fioulmarket est revenu sur l’évolution du marketing à travers le temps. Ce qu’il en ressort c’est le changement des habitudes de consommation et de la relation avec la publicité. Là où la publicité était un réel prescripteur d’un produit, vantant ces propriétés, il y a quelques années, c’est devenu beaucoup plus compliqué de tirer son épingle du jeu. La solution ? La data ! En effet, cibler son persona plutôt que la population entière est devenu essentiel pour une publicité qui transforme. La encore, c’est la segmentation qui paye.  La phrase à retenir : “arrêter de vendre et donner envie d’acheter.” ! 

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Nina Ramen : le système des cours par emails : gagner en crédibilité pour augmenter ses ventes

Nina Ramen est notre troisième intervenante de la journée. Son leitmotiv : tout basé sur l’amour et la relation personnalisée. 

Son constat de départ est simple : demander l’heure à un inconnu avant de lui demander de l’argent augmente de 50% la probabilité qu’il accepte. 

Dans cette optique, Nina a créé une stratégie basée à 80 % sur une relation de confiance et 20 % sur de la vente. En expliquant aux contacts ce qui les attend, on évite les mauvaises surprises et la relation n’en ressort que fortifiée. 

Elle souligne également qu’aujourd’hui, une adresse email est un moyen de paiement. Il faut donc appliquer cette stratégie pour l’obtention de cette donnée. 

Ensuite elle propose quelques règles concrètes et très simples : 

• un échantillon gratuit
• aucun mail impersonnel 
• poser des questions dans les emails 
• garder la possibilité de répondre aux emails 

La phrase qui reste : “Automatiser quelque chose qui ne fonctionne pas ne sauvera pas le monde.” 

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Benoît Dubos : de 🌱 à 🌳 : les piliers de la croissance

Pour finir en beauté cette matinée, c’est Benoît Dubos qui nous a rejoint.

Il nous partage son expérience en expliquant l’importance d’internaliser les compétences pour développer une entreprise. Engager des personnes spécialisées permet de faire progresser l’entreprise dans divers domaines et d’accélérer la croissance. 

En même temps, fonder son entreprise sur des personnes de confiance avec des valeurs communes est très important. 

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Room Contenu 

Charlotte Goyard : les 5 secrets d'un média online pour dépasser les 30% de taux d'ouverture

Attention, décollage pour la room content. Ici c’est concret et concis pour un maximum de conseils en un minimum de temps. Vous êtes prêts ? Voilà les 5 étapes pour augmenter le taux d’ouverture ! 

1. nettoyer votre base de données : envoyer des emails à des adresses valides permet de passer de 10 à 13% d’ouverture 
2.  qualifier : connaître ses abonnés, récolter des informations sur eux, sans formulaire trop long, voilà la clé pour segmenter correctement
3. personnaliser vos communications : pour interpeller et attirer l’attention
4. segmenter pour ne délivrer que les bons messages et ne pas polluer la communication avec des informations non pertinentes
5. animer : changez les titres, les objets, faites des tests pour animer votre communauté ! 

Voir le replay de la session : https://youtu.be/h4OwxgbRnbk

 

Catherine Fournier : réussir votre événement hybride – insights stratégiques et conseils pratiques

Cette fois, c’est cinq bonnes pratiques pour un événement hybride au top : 

• choisir la bonne plateforme : pour mettre en place les inscriptions, les relances et la fluidité de jour J !
• s’appuyer sur l’innovation : vos intervenants peuvent être à distance ou même pré-enregistrer leurs interventions !  
• soigner l’expérience : le jour J doit être un agréable moment pour tous, intervenants comme visiteurs ! 
• maintenir des lives pour permettre à tous d’être présents, sur place ou à distance. 
• définir des objectifs : pour tenir le cap de la préparation jusqu’à l’événement !

 

Nicolas Nguyen : comment créer une stratégie de Content Marketing durable ?

La courbe du trafic sur votre site porte la courbe de croissance de votre entreprise. 

Sachant que seuls 10% des contenus captent du trafic, il faut soigner son brief SEO. 

Les 5 conseils pour augmenter votre trafic : 

• retravailler ces articles qui fonctionnent 
• créer du contenu de manière organisée, en travaillant les mots clés 
• réfléchir son contenu selon les exigences de Google 
• ajouter des liens internes et externes 
• retargeter les visiteurs par des campagnes paid ! 

 

Ferréole Lespinasse : augmenter l’efficacité de vos contenus : l’apport de la sobriété éditoriale

Enfin Ferréole Lespinasse nous donne les 4 piliers de la sobriété éditoriale : 

• humilité et sincérité : n’écrivez que ce qui est vrai, enlevez les fioritures survendeuses qui entraînent méfiance et mauvaises surprises. 
• utilité et clarté : un article qui n’apporte pas d’informations utiles est une perte de temps 
• durabilité : votre contenu doit être utilisable longtemps 
• responsabilité : soyez conscient de l’impact écologique de la multitude de contenus et de plateformes !

Cette stratégie, que même LeMonde utilise, revient à écrire moins pour écrire mieux. Et c’est ça, le monde de demain. 

 

Room Marketing automation 

Isabelle Defay : Inbound Marketing et Account-Based Marketing, vos prochaines stratégies gagnantes en B2B ?

Spécialiste des sujets Inbound et Account-Based marketing, Isabelle Defay, directrice des agences Winbound de Paris, Lyon et Lille, revenait sur ces deux stratégies gagnantes en B2B.

L’inbound marketing est avant tout un marketing de permission. C’est la base du pull marketing, c'est -à -dire mettre à disposition des informations et contenus à forte valeur ajoutée et faire venir à soi les contacts qui sont en recherche d’information.

A prendre en considération dans cette méthode : 

• le parcours de décision et donc des résultats qui peut prendre un certain temps
• le ciblage d’un marché assez vaste qui ne correspond pas forcément à toutes les stratégies
• un taux de conversion 

L’ABM (Account Based Marketing) est une méthode qui vise à inverser le funnel de conversion. On décide dans un premier temps avec quelles entreprises il me semble bon de travailler selon certains critères. On engage ensuite les contacts de ces entreprises avec des campagnes personnalisées et ainsi, on construit une relation durable qui va apporter des opportunités commerciales.

Ces deux approches sont très complémentaires mais l'une ne remplace pas l’autre ! Il faut envisager un mix marketing entre ces deux méthodes pour optimiser ses actions marketing.

Comment choisir entre les deux ?

Inbound Marketing	Account Based Marketing
marché vaste cycles de vente plus ou moins longs prospects qui ont l’habitude de réaliser des recherches en ligne panier moyen sous les 10K€	marché restreint cycles de vente très long cercle de décision avec beaucoup d’interlocuteurs panier moyen très élevé

 

Stéphane Couleaud : baromètre du marketing automation 2020

Aussi appelé le “pape du marketing automation”, Stéphane Couleaud président de Webmecanik, présentait le baromètre du marketing automation en 2020. Une infographie qui présente le marché global du marketing automation et les chiffres clés tiré de l’utilisation de notre logiciel Webmecanik Automation.

Le marketing automation c’est : 

Un ensemble de techniques et d’outils à destination des équipes marketing pour les aider à la commercialisation et à la fidélisation à travers l’automatisation de la communication.

Un marché en pleine croissance où plus de 300 éditeurs de logiciels proposent des outils dotés de fonctionnalités indispensables telles que :

1. Email
2. Lead Nurturing
3. Lead Scoring
4. Intégration CRM
5. Campagnes automatisées
6. Landing Pages
7. Tracking
8. Centre de préférence

Une méthode qui s’adresse aussi bien aux entreprises B2B ou B2C, grands comptes ou PME/ETI. Même si les attentes sont différentes, le marketing automation se base sur un processus identique pour tous les scénarios : attirer des visiteurs, les identifier, les nourrir et les convertir.

 

Nicoleta Binca: the Marketing Automation journey in the SAAS industry

Marketing and communication specialist at XWiki, Nicoleta Binca revenait sur leur projet de migration d’outil de marketing automation et nous expliquait la force et les enjeux d’une telle stratégie dans l’industrie Saas.

Le projet de migration de Marketo vers Webmecanik Automation a été mis en place en plusieurs étapes :

1. Recherche de l’outil qui correspondait aux besoins de l’entreprise : optimisation du budget, facilité d’utilisation, souveraineté des data (serveurs basés en EU), intégration avec leur CRM, réactivité du support.
2. Migration des données en moins de 35 jours : grâce à un processus cadré en 5 étapes : durée de la migration, exports des données, aspects techniques, TESTS et lancement en production.
3. Adaptation au nouveau logiciel : en commençant par une formation de l’équipe, la configuration du logiciel et la création d’un planning de travail pour la mise en place de campagne.
4. Les bénéfices du marketing automation : cette stratégie marketing peremet une meilleure segmentation, l’utilisation d’A/B tests, la qualification de leads, une meilleure connaissance de sa base de contacts et enfin la personnalisation de la communication.
5. Les résultats après 9 mois d’utilisation de leur nouvel outil : la mise en conformité RGPD, des datas de meilleure qualité, la création d’email et campagnes facilités, le management de plusieurs webinars, une meilleure vision de leur workflow et proces et enfin une grande liberté de créativité.

En résumé, le critère le plus important soulevé par Nicoleta dans la mise en place d’un projet de marketing automation est de choisir l’outil qui s'adapte le mieux à votre activité et non l’inverse.

 

Sylvain Davril : leçons apprises de 80+ projets de Marketing Automation

Sylvain Davril, fondateur de Merlin/Léonard et expert en marketing automation accompagne ses clients B2B depuis 25 ans. Il revenait sur ses nombreuses expériences et les enseignements qu’il a tiré de plus de 80 projets de Marketing Automation.

A travers une infographie, il nous expliquait les différentes étapes pour réussir son projet en marketing B2B :

• Camp de base : préparer le changement
• Camp 1 : stratégie de contenus
• Camp 2 : marketing automation
• Camp 3 : demand generation
• Camp 4 : marketing conversationnel
• Camp 5 : marketing comportemental 
• Camp 6 : revenue performance management

Selon Sylvain, la progression complète de cette mise en place prend 3 ans. Le succès d’un projet de marketing automation est une combinaison de facteurs. Il insiste surtout sur l’importance de la création de contenus de qualité, positionnés dans un funnel de conversion comme un escalier de confiance automatisé.

L’infographie complète est ici !

 

Room Data 

Norman Pracht: measure your marketing ROI thanks to your marketing automation and CRM integration

Norman Pracht, directeur général de Webmecanik présentait une la mesure du ROI de vos actions marketing grâce à vos logiciels de marketing automation et votre CRM. 

Le challenge de toute stratégie marketing est de connaître les actions qui vous rapportent de l’argent pour mieux cibler vos prochains investissements. 

Pour cela, quelques étapes sont nécessaires : 

• • Définir la source de vos leads : first touch attribution
  • Définir un plan de taggage : la cartographie de vos UTMs
  • Attribuer et conserver les sources de vos visiteurs : ce qui vous permettra de mesurer la rentabilité
  • Lier source d’acquisition et chiffre d’affaires : c’est ici que le lien entre marketing automation et CRM prend tout son sens
  • Analyser votre ROI par source

 

Johann Duranton : Net Promoter Score (NPS), l’indicateur incontournable en 2021 ?

Johann Duranton, directeur commercial de Vocaza revenait sur l’indicateur clé de la mesure de votre recommandation client : le Net Promoter Score.

Un indicateur bien connu qui permet de mesurer la part des clients qui seraient prêts à recommander une marque, un produit ou un service. Il permet concrètement de mesurer la recommandation client à partir d’une note sur une échelle de 0 à 10. 

Vous pouvez ainsi segmenter votre base de clients en 3 groupes : 

• Les promoteurs (notes de 9 ou 10)
• Les neutres (notes de 7 ou 8)
• Les détracteurs (notes entre 0 et 6)

La mesure du NPS permet d’anticiper les churns, se comparer à la concurrence et mesurer votre évolution. L’interprétation de votre NPS dépend du secteur mais aussi du pays dans lequel vous évoluez. 

Hélène Moré : 5 étapes pour exploiter vos données et développer votre efficacité commerciale

Consultante Data et marketing relationnel chez Pogotango, Hélène Moré abordait les 5 étapes pour exploiter vos données et ainsi développer votre efficacité commerciale.

Hélène revenait également sur l’importance du marketing relationnel : un marketing centré sur le contact/le client afin d’entretenir une relation personnalisée et continue avec ces derniers. L’objectif étant de les accompagner dans leur parcours d’achat et de les fidéliser en réaction à leur comportement… comme dans la vraie vie finalement.

Pour cela des outils tels que votre CRM et un logiciel de marketing automation synchronisé vous permettent d’interagir en permanence de façon individualisée.

Les 5 étapes à suivre sont donc : 

• Étape 1 : mieux connaître vos clients
• Étape 2 : collecter - trouver les bons “pots de miel”
• Étape 3 : Personnaliser
• Étape 4 : Automatiser avec le marketing automation
• Étape 5 : Analyser et optimiser

En conclusion de sa conférence, Hélène donnait quelques conseils : respecter vos clients, il est possible de faire bien et efficace même avec un petit budget, ne cherchez pas la perfection et adoptez une démarche progressive : 1 objectif, 1 cible, 1 dispositif → GO !

 

Yusuf Young: how to build a CRM integration that turns your Sales and Marketing teams into a SMarketing unit.

Yusuf Young, B2B marketing automation and inbound sales expert chez FunnelBud, présentait comment votre intégration CRM transformait vos ventes et votre marketing en une équipe SMarketing.

Yusuf présentait dans un premier temps les avantages d’une stack logicielle best of breed versus all in one :

All-in-one	Integrated best-of-breed
trop centré sur un objectif manque de fonctionnalités spécialisées compromis dans l’UI lenteur de mise en place	UI spécialisé en fonction des utilisateurs uniquement les informations clés fonctionnalité de niches pour les usages des différents utilisateurs mise en place rapide

Dans une stack logiciels best-of-breed (addition de plusieurs logiciels ultra spécialisés) il est important que chacun des outils soit parfaitement synchronisé entre eux. Il notait notamment l’importance de la synchronisation entre les sales et le marketing dans les deux sens.

 

Room Growth marketing 

Bertrand Barbet : générez des leads sur les réseaux sociaux grâce aux relais de contenu par vos collaborateurs et partenaires

Bertrand Barbet, fondateur de Limber nous présentait une stratégie de génération de leads sur les réseaux sociaux grâce aux relais de contenu par vos collaborateurs et partenaires : l’advocacy marketing

Cette méthode consiste à mobiliser toutes les parties prenantes de l’entreprise pour qu’elles puissent se transformer en ambassadeurs et relayer les informations de votre entreprise sur leurs comptes sociaux afin d’amplifier la visibilité des messages de votre marque. 

Une démarche d’influence collective qui a fait ses preuves : 

• Employee Advocacy : une audience cumulé 10x supérieure à celle de l’entreprise seule et un engagement 8x supérieur à celui d’un compte entreprise
• 78% des internautes font confiance à un pair plutôt qu’à une marque 
• Social selling : facilite l’alignement des services marketing et commerciaux et génère des opportunités commerciales via les réseaux sociaux. 
• 40% de leads qualifiés supplémentaires par rapport à de la prospection téléphonique traditionnelle.

Via l’outil Limber, vous pouvez facilement orchestrer ces démarche d’advocacy marketing.

 

Stephen Lurie : 5 ideas to boost engagement

Stephen Lurie, directeur d’appvizer.com vous présentait 5 idées pour booster l’engagement client.

La création de contenus de qualité est aujourd’hui au cœur de toutes les stratégies. Mais pour créer du contenu de qualité, qui va capter l'attention de votre audience et de les inspirer, il est important de comprendre ce qui se passe dans la tête de vos prospects et de pratiquer l’empathie : prendre le temps, écouter, parler…

1. Start with Why : le fameux cercle d’or de Simon Sinek n’est pas obsolète et devrait être le point de départ de toute stratégie marketing. 
2. The power of Narratives : votre audience aime écouter des histoires et tirer des informations de ce qu’ils entendent, le storytelling est donc primordial.
3. Monroe Motivation Sequence : une méthode en 5 étapes pour communiquer correctement avec votre audience. Attention -> Besoin -> Satisfaction -> Visualisation -> Action
4. Features > Benefits > Outcome : dans la création de contenu, concentrez-vous sur l’objectif final de communication, ce qui va intéresser votre audience. Spoiler : ce ne sont jamais les fonctionnalités ou votre produit mais ce qu’il apporte comme bénéfice.
5. Too much Information VS Timely Information : envoyer la bonne information, au bon moment, des informations pertinentes pour gagner la confiance de votre audience. Le marketing automation est un très bon outil pour automatiser la diffusion de ce contenu de qualité.

Voir le replay de la session : https://youtu.be/RvllnxP6rB4

Eddy Mimoun : un marketing automation plus impactant grâce à une force commerciale externalisée

Eddy Mimoun, CEO de HDB Solutions, présentait ses techniques pour un marketing automation plus impactant grâce à une force commerciale externalisée.

Cela passe par l’organisation commerciale à l’ère de l’automation. Le métier de commercial évolue et fusionne avec les métiers du marketing pour spécialiser l’organisation commerciale en fonction des étapes du cycle de vente du produit.

Le nurturing et déclenchement de la prospection ont maintenant une place importante dans une stratégie commerciale. En effet, en définissant des déclencheurs pour envoyer des contenus au bon moment, on arrive à définir la maturité d’un prospect et engager des actions commerciales. 

Eddy revenait également sur les choses à externaliser ou internaliser pour accélérer sa croissance commerciale :

Externalisation	Internalisation
Réponse à l’automation Génération de leads Démo (produit simple) Onboarding de clients freemium	Construction de sa BDD Démo (produit complexe) Envoi de devis Signature du contrat Onboarding Fidélisation

 

Gabriel Dabi-Schwebel : Q2C Selling : la méthode ultime pour accélérer vos ventes

Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur d’1min30 présentait les livres immanquables de pour réussir sa stratégie de marketing automation et en particulier son dernier livre, coécrit avec Nicolas Delignieres Sales Odyssey : Q2C Selling, le processus de vente nouvelle génération.

Une nouvelle méthodologie qui se base sur les méthodes d’intelligence collective et design thinking au service de vos processus de ventes.

Elle se construit en 4 étapes : 

• Le Sales process canva : se poser les bonnes questions afin de déterminer la structure idéale de votre processus de vente.
• Modéliser son Go/No Go tree : définir les règles permettant d’initier ou non un processus de vente et la manière dont il se déroulera.
• Modéliser et enrichir vos processus de vente grâce aux conversations, aux stories et aux contenus : augmenter sa maîtrise du processe et son impact grâce aux ressources disponibles et identifier les manquements.
• Prioriser ses actions : sur quelles forces devez-vous capitaliser et quelles lacunes doivent être traitées en premier.

Voir le replay de la session : https://youtu.be/gdfj3pFWhqs 

 

Il est possible de retrouver les replays des conférences du matin sur AutomationDay.fr ! Rendez-vous en 2022 pour la prochaine édition de notre événement.