Votre site web fonctionne à merveille mais vous avez du mal à convertir vos visiteurs ? Et si on vous disait que le comportement de vos prospects est la clé pour structurer votre approche marketing ? On vous explique comment le lead management va vous aider à atteindre vos objectifs
Qu’est ce que le lead management ?
Mettre en place des stratégies efficaces de lead management
Qu’est ce que le lead management ?
Le lead management consiste à transformer un visiteur en client en analysant son comportement. L'équipe marketing utilise ces informations pour créer des contenus qui collectent les données du contact et l'intègrent dans le processus de conversion.
Objectif du lead management
Le principal objectif du lead management est d’optimiser votre efficacité marketing et commerciale. Cela a pour but de maximiser votre taux de conversion. Votre objectif est que votre prospect devienne client, pour ce faire vous allez personnaliser vos moyens de communication et d'interaction grâce au lead management.
Pourquoi adopter une stratégie de lead management
Cette stratégie permet une meilleure connaissance de ses leads. Tout réside dans l’étude de leurs comportements pour créer ensuite des contenus adaptés. Le lead management permet de prendre par la main votre prospect pour le convertir grâce à un parcours personnalisé.
> Lire aussi : Le lead management : définitions et avantages
Voici quelques avantages :
- Meilleure compréhension de vos prospects notamment de leur attentes et leur comportement. 🧠
- Optimisation de vos efforts marketing en identifiant vos leads chauds. ❤️🔥
- Meilleur taux de conversion si vous mettez en place une bonne stratégie de lead management 📈
Le lead management adapté à ses objectifs marketing
La génération de leads doit correspondre à des objectifs marketing précis pour mieux convertir. Pour cela, ils doivent être définis selon la méthode SMART (Spécifique, Marketing, Atteignables et Réalistes dans le Temps). Par exemple, vous souhaitez peut-être augmenter le nombre de leads qualifiés ou augmenter vos taux de transformation.
Ces objectifs doivent être cohérents pour pouvoir mettre en place la stratégie de lead management. Alors par où commencer ? Nous vous conseillons de noter les axes d’amélioration suite à la dernière analyse de votre activité. Une baisse de chiffres d’affaires ou un nombre stagnant de visites sur votre site doivent être des signaux d’alerte par exemple. ⚠️
Aligner vos objectifs de lead management avec vos objectifs marketing.
Pour cela définissez vous des objectifs clairs, comme par exemple, améliorer votre taux de conversion ou encore augmenter votre nombre de leads qualifiés.
Vous pouvez également utiliser la segmentation pour personnaliser vos moyens de communication afin d’optimiser votre taux d’engagement.
Mettre en place des stratégies efficaces de lead management
La gestion des leads n’a qu’un seul but : générer des leads efficacement. Un ensemble de méthodologies existent pour récolter les données des visiteurs et les transformer en leads. Une solide stratégie de contenus marketing mais aussi l’utilisation d’outils innovants peuvent accélérer votre acquisition de leads et vous permettre d’atteindre vos objectifs marketing.
Une stratégie de contenus adaptée
Avant de se lancer dans une stratégie de contenus, il est essentiel que vous identifiez votre cible afin de définir votre client idéal. Quelle est votre cible ? En marketing digital, une cible se nomme aussi persona. Si votre persona n’est pas suffisamment précis, votre stratégie de contenus ne pourra pas être efficace.
> Voir aussi : notre kit complet du persona
Vous avez téléchargé notre kit et votre cible est désormais définie ? Il est temps de mettre en place votre stratégie de contenus adaptée et d’affiner votre lead nurturing. Cela signifie que vous devez produire des contenus sur-mesure pour pousser votre lead à maturation.
Vous disposez d’un large choix de contenus à mettre en place, par exemple, des ebooks, des business case, des rapports, etc. À vous de choisir les ressources marketing qui répondent aux besoins et intérêts de vos personas. Je vous en parle un peu plus bas. 👇
Objectif de lead management au sein de la stratégie de contenus
L'objectif d’aligner votre stratégie de contenus avec votre objectif de lead management est de créer et diffuser des contenus qui attirent et engagent vos prospects. Les contenus que vous allez créer et mettre en place seront pensé pour répondre aux besoins et intérêts de vos personas. Votre objectif principal est de générer des leads qualifiés et de les guider tout au long de leur parcours d'achat. En pensant à vos leads lors de votre stratégie de contenu, vous allez pouvoir les personnaliser et les segmenter. Cela vous permet d’optimiser votre taux de conversion tout en assurant vos objectifs marketing.
Les lead magnets pour récolter les données
La génération de leads est une étape importante pour atteindre vos objectifs marketing et elle commence par récolter les données des visiteurs de votre site. Pour se faire, l’inbound marketing démontre l’importance de la création de contenus marketing à haute valeur ajoutée et accessibles aux visiteurs s’ils acceptent de laisser leurs coordonnées.
Ces contenus riches sont nommés lead magnets et tendent à nourrir et fidéliser votre visiteur pour ensuite le convertir. Inscription à un webinaire, téléchargement d’un kit ou d’une checklist, livre blanc, formulaires pour visionner une vidéo,enfin il existe une multitude d’exemples de leads magnets… L’essentiel est de baliser le parcours de votre utilisateur en lui demandant à plusieurs reprises ses données pour ensuite pouvoir l’ajouter à votre logiciel de marketing automation et de gestion de contacts (CRM). Cela vous servira pour lui apporter le produit ou service qu’il recherche puis le transformer en lead ! 😎
L’objectif du lead management dans la récolte de données
L'objectif du lead management dans la récolte de données est de mieux qualifier et segmenter vos leads. En utilisant des ressources marketing, et les interactions sur votre site web, vous pouvez obtenir des données démographiques, comportementales,etc. Toutes ces datas permettent de segmenter vos leads, de personnaliser vos communications et d'optimiser votre stratégie de nurturing et de scoring. Tout cela vise à améliorer vos campagnes marketing.
Les bons outils pour entrer en relation plus efficacement et de façon personnalisée
La relation commerciale doit être soignée quel que soit le stade de vos clients. Visiteur de votre site, prospect, lead, client existant ou ambassadeur, le commercial doit savoir à quel niveau du tunnel de vente se trouve son interlocuteur. Cela lui permettra de le contacter de façon pertinente et au bon moment.
Pour faciliter la vie des équipes commerciales et marketing, il existe des logiciels où insérer toutes les données sur vos clients et de quoi les contacter de façon automatisée.
Webmecanik propose notamment deux logiciels performants pour renforcer votre stratégie de lead management :
- Webmecanik Automation : segmentez vos contacts et insérez-les dans les bonnes campagnes emailing pour entamer le dialogue avec eux ! Ce logiciel français permet l’envoi d’emails, de SMS, newsletters, notifications, ainsi que la création de formulaires et pop-up pour vous aider dans la récolte des données.
- Webmecanik Pipeline : en tant que commercial ou marketeur, entrez tout votre carnet d’adresses professionnel dans ce logiciel de gestion de contacts et voyez exactement où vous en êtes dans la relation client. Faut-il envoyer un mail au prospect ? Le relancer ? Lui envoyer un contenu adapté… N’y pensez plus, vos logiciels vous permettent d’y voir enfin clair.
Pour aller encore plus loin dans la génération de leads : le scraping (enrichissement de la base de données) . Cette technique vous permet d’extraire du contenu présent sur les sites web et réseaux sociaux (comme Linkedin principalement).
Intégrer des solutions comme Webmecanik Automation et Webmecanik Pipeline vous permet d’automatiser vos tâches. Cela vous permet également de suivre vos interactions avec vos prospects. En globalité, cela améliore l'efficacité et la personnalisation de vos campagnes. Ces outils sont essentiels pour bâtir une relation avec vos interlocuteurs et surtout atteindre vos objectifs marketing.
Ces techniques de génération et management de leads vous aident à atteindre vos objectifs marketing.
L’analyse et le suivi des comportements des leads
Après toutes ces actions marketing et commerciales, le travail n’est toujours pas fini ! (sorry !😅) Comment connaître l’efficacité de vos actions si vous ne suivez pas leurs résultats ? C’est pourquoi l’analyse et le suivi des comportements des leads sont importants pour optimiser vos stratégies de lead management.
Vous pouvez utiliser des outils d’analyse pour suivre le comportement de vos leads mais aussi pour évaluer les performances de vos campagnes. Cela vous permettra d’ajuster vos stratégies, ce qui est indispensable. 😉 Pour identifier vos actions les plus efficaces, vous devez régulièrement suivre vos KPIs et utiliser le scoring.
Par exemple, un livre blanc téléchargé par plusieurs utilisateurs, un webinaire qui a plusieurs demandes de replay, ou une page visitée à plusieurs reprises sont des signes que votre stratégie marketing fonctionne bien. Ce sont des indicateurs de l'efficacité de vos actions marketing. Ces KPI relatifs aux contenus vous indiquent ce qui a marché et ce qui n'a pas fonctionné.
Vous pourrez ainsi écarter les actions qui n’ont pas fonctionné, ce qui vous permettra de gagner du temps et de vous concentrer sur ce qui marche. Cela vous donnera également l’opportunité de tester de nouvelles méthodes de lead management.
Pour aller plus loin, vous pourrez également bénéficier des fonctionnalités d’AB testing pour optimiser vos campagnes de lead management.
Vous devez mettre en place à chaque campagne un suivi et une analyse. Ils doivent être continus pour maximiser les résultats. En affinant constamment vos stratégies basées sur les données collectées, vous pourrez améliorer votre efficacité marketing, augmenter vos taux de conversion et renforcer vos relations avec les prospects. En résumé, une analyse rigoureuse et un suivi précis sont les clés pour transformer vos leads en clients fidèles et atteindre vos objectifs marketing.
