Dans une stratégie inbound marketing la suite attirer - qualifier - nourrir - fidéliser doit raisonner en boucle dans son esprit. Il faut caler chaque étape pour créer un contenu adapté à chacune d’elle.
La première étape est la plus importante car la qualité des suivantes dépend de celle-ci. Si la stratégie ne permet pas d’acquérir de leads alors il n’y aura personne à qualifier, nourrir ou fidéliser.
Pour capturer des leads de qualité rien de tel qu’une stratégie de lead magnets efficace !
Lead magnet : quelques notions de bases
Différents types de lead magnet
Comment mettre en place des lead magnets ?
Sur quel canal mettre en avant son lead magnet ?
Lead magnet : quelques notions de bases
Définition
Lead : contact commercial, client potentiel plus ou moins qualifié
Magnet : objet aimanté à appliquer sur un support.
Par ces deux définitions on comprend que le lead magnet est un moyen d’attirer (aimanter) des prospects.
Appliquée à un site internet, cette méthode permet donc de récupérer de l'information sur les visiteurs ou ses coordonées, on cherche bien à capturer un contact pour le transformer en lead au moment où il nous donnera des informations en échange de notre ressource.
Dans ce cas, il est possible de qualifier le lead d’inbound sales lead ou de Marketing Qualified Lead. L’utilisateur qualifié est issu d’une stratégie d’inbound marketing. Grâce à la l’identification de sa cible, il est possible de personnaliser ses leads magnet. On verra dans la suite de l’article comment les leads magnet permettent d'engager le visiteur et d’échanger des informations.
La première étape de notre stratégie inbound marketing est d’attirer des visiteurs pour créer un trafic de qualité. Le web magnet vient donc s’inscrire dans cette optique en participant à la qualification des visiteurs.
On appelle également un lead magnet “un contenu à forte valeur ajoutée”. Il faut comprendre que ce contenu riche répond à une problématique précise permettant de satisfaire la curiosité du visiteur. Pensez à votre tunnel de conversion et pensez que chaque contenu répond à un besoin à chaque étape.
Les bénéfices des leads magnets
Ce contenu à forte valeur ajoutée est utile dans la stratégie de contenus liée à l’inbound marketing. Il permet de répondre à une problématique précise et de passer à l’action.
Le lead magnet est un format qui sert au visiteur pour l’aider à trouver une réponse, améliorer son sentiment de satisfaction et faire gagner des points (++) dans son esprit de consommateur. Ainsi on augmente les chances de conversion.
Par exemple, si je dois changer un pneu et que mon voisin me montre comment faire, il gagne ma confiance.
Le lead magnet a également pour but de récolter de l’information importante permettant de connaître les visiteurs.
Le but étant de rapprocher un ensemble de visiteurs répondant aux mêmes critères (persona) de la réponse à une problématique commune, en donnant des solutions pour qu’il apprenne à le faire seul et qu’il se rende compte qu’il a besoin de votre expertise. C’est ce qu’on appelle un contenu de considération.
NB: les types de contenus dans une stratégie inbound marketing :
- Découverte
- Considération
- Décision
On ne va pas changer les besoins des visiteurs mais bien essayer de les comprendre pour y répondre !
Lire aussi : 5 techniques pour collecter plus d’emails depuis son site internet
Lire aussi : 3 stratégies de content marketing pour guider votre stratégie de lead nurturing
Comment cela fonctionne ?
Pour exploiter un lead magnet de façon efficace, la stratégie se repose sur les fonctionnalités qui composent un logiciel de marketing automation.
La forte valeur ajoutée du contenu permet de pouvoir mettre en place une stratégie d’échange. Un contenu en ligne contre des informations, la qualité du contenu permet d’annihiler, pour le visiteur, la contrainte d’offrir des informations et de subir des contenus inadaptés.
La récolte des informations du visiteur se fait obligatoirement par l’intermédiaire d’un formulaire.
Ce formulaire permet de renseigner l’adresse email du visiteur afin de lui envoyer le contenu dans un email par exemple. Le visiteur devient un lead consentant nous autorisant à communiquer avec lui une fois la case à cocher “Opt-in” complétée dans votre formulaire.
Il comporte donc un Call To Action (CTA) pour engendrer l’action et télécharger l’inbound lead magnet.
Ce bouton doit mener votre visiteur vers une landing page/page d’atterrissage personnalisée répondant à plusieurs critères.
Elle doit être claire et lisible afin de garder la confiance du prospect. Pour cela, vous devez penser à 4 éléments essentiels pendant sa construction:
- Une cible (persona)
- un message (problématique)
- une accroche (début de réponse à la problématique, informations utiles,..)
- Des éléments de réassurance (auteur, description de l’entreprise, visuel,..)
Créez des modèles ou des templates de lead magnet en suivant ces éléments vont vous assurer de répondre à une problématique précise et augmenter vos chances de conversion.
Différents types de lead magnet
Il est possible de créer différents types de web magnet avec toujours le même objectif de récolter de l’information.
Ces ressources doivent apparaître comme un contenu premium associé à un contenu gratuit de votre site type article de blog, descriptif produit... Voici quelques exemples, modèles ou format de lead magnet que vous pouvez utiliser :
Les différentes formes de lead magnet :
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Simulateur / freetrial
Proposer un contenu permettant d’utiliser votre offre, le produit ou service gratuitement pour un délai limité, utiliser un simulateur pour projeter le visiteur, comme par exemple une simulation de retour sur investissement ou de revenus.
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Guide / livre blanc
Proposer un guide permettant d’appliquer une méthode, et faire gagner du temps au visiteur, de lui apporter votre expertise.
Exemple : le grand guide de la création de landing page.
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Vidéos / replay d'un webinar
Un contenu vidéo d’expert permettant un fort engagement et très en vogue. En récoltant des inscrits, des participants et même des retardataires qui téléchargeraient le replay de l’événement.
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Quizz / jeux concours
Contenu de découverte d’une problématique ou d’une solution, l’aspect ludique permet d’améliorer la relation. Proposer une autoévaluation pour que le visiteur se rende compte qu’il a besoin de votre service/produit.
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Business Case
Faites parler les preuves, les résultats de vos clients sont précieux. Un cas client, business case, vaut de l’or pour répondre à une problématique définie dans laquelle vos prospects seront prêt à se projeter.
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Rapport / étude
Les rapport vous permettent d’apporter votre analyse ainsi que votre expertise. Les études que vous mettez à disposition doivent être réalisées avec rigueur. Cela permet de toucher un grand public car c’est une ressource marketing avec une réelle valeur ajoutée.
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Checklist
Un contenu simple à mettre en place et à créer. Le but de cette ressource est de permettre à l’utilisateur de gagner du temps en lui facilitant une tâche.
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Demande de démonstration / prise de rendez-vous
On pourrait le mettre hors catégorie des lead magnet mais elles sont souvent les conversions les plus souhaitées. Elles apportent une plus-value grâce à l’expertise du conseiller et l’expérience d’une démonstration.
C’est donc un moyen rentable d’optimiser tous les efforts de communication de la stratégie de contenu et inbound marketing. Chaque contenu créé doit faire partie de la stratégie avec une réflexion sur la cible, le message, le timing et l'objectif.
Comment mettre en place des lead magnets ?
Appliquer à une stratégie de contenu
Pour récolter de nombreux inbound sale lead la stratégie de contenu est une alliée du marketeur.
Elle doit être adaptée à vos profils de personas marketing pour répondre au mieux à leurs attentes et avoir la plus grande valeur ajoutée pour chaque visiteur.
Le lead magnet doit apporter quelque chose de supplémentaire à ce qui est accessible en ligne gratuitement sur le site.
Exemple : sur un article nommé “Découvrir le marketing automation” il est intéressant de proposer via une pop-in à la moitié de la lecture de l’article un livre blanc “Les différentes étapes de mise en place d’un outil de marketing automation”.
Sur quel canal mettre en avant son lead magnet ?
Plusieurs exemples de canal où mettre vos lead magnets pour récupérer les coordonées de vos prospects :
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Sur votre site web
Mettre en avant son lead magnet sur son site web est la méthode la plus logique. Il est possible de le promouvoir sur des articles de blog. Par exemple, lorsque vous abordez une thématique en particulier sur un article, vous allez mettre en avant votre lead magnet de façon naturelle (SEO). Mais aussi sur des landing pages (possible de promouvoir grâce au campagnes payantes comme avec du SEA), des pages ou encore des pop ins intégré sur votre site web.
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Sur vos réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un bon moyen de toucher un large public. Mettre en avant votre lead magnet sur les différents réseaux vous permet d’avoir un taux de visibilité élevé ce qui peut vous aider à trouver de nouveaux clients. Attention veillez à le faire de manière stratégique et toujours en rapport avec votre cible.
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Sur vos newsletters
Si vous avez une base de données de lecteurs, les newsletters sont idéales pour mettre en avant votre content marketing auprès d’une audience qui connaît déjà votre marque. Vous pourriez créer des newsletters avec des thématiques fortes et en profiter pour proposer au téléchargement votre lead magnet.
Vous pourrez mesurer l’efficacité de vos ressources grâce à différents indicateurs de performance comme par exemple le taux de conversion, le taux de téléchargement, les lectures…
Le lead magnet au bon moment dans le tunnel de conversion
Le processus de classification des contenus participe fortement à la réussite du lead magnet. Cette réflexion permettra d’apporter le bon message, au bon moment et à la bonne personne.
À chaque étape du tunnel de conversion vous pouvez associer un type de contenu permettant de faire avancer le prospect à la phase suivante.
Pour classer les personas et les contenus correspondant il est intéressant de prévoir un atelier avec votre équipe marketing. Ensuite pour définir les moments et actions pour faire avancer votre contact d’étape en étape, il est possible de faire appel au système de scoring de votre outil de marketing automation. Il permet de délimiter les contenus de découverte, de considération, de décision et de les associer à un persona dans son cycle d’achat.
Pour conclure sur le lead magnet, c’est un formidable levier pour capter de nouveaux leads. Vous remarquerez que vos taux de conversion de leads à clients seront aussi meilleurs lorsqu’un lead provient d’un lead magnet. Pourquoi ? C’est simple, votre lead vient à vous car il vous estime légitime et compétent pour répondre à son problème. Alors si ce n’est pas déjà le cas, il est grand temps d’investir pour votre stratégie inbound marketing. Réalisez une liste de leads magnets que vous jugez adéquate, en lien avec votre offre, puis créez vos templates pour inviter vos prospects à passer à l'action.
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