La génération de leads occupe une place centrale dans la vie de l’équipe marketing d’une entreprise et son but est de toujours améliorer son lead management. Le but étant de transmettre les leads les plus chauds à l’équipe commerciale et atteindre vos objectifs marketing !
Pour rappel, un lead est un client potentiel qui recherche des informations et qui pourrait se qualifier si les stratégies mises en place par les équipes marketing sont pertinentes.
Webmecanik vous donne ses meilleures astuces pour améliorer votre génération de leads efficacement grâce aux bons outils. Suivez le guide 🤓
Qu'est ce que la lead generation ?
La génération de leads, ou "lead generation" en anglais, est le processus par lequel une entreprise attire et convertit des inconnus et des prospects en quelqu'un qui a manifesté de l'intérêt pour les produits ou services de l'entreprise. C'est une étape fondamentale dans le tunnel de vente, servant de pont entre le marketing et la vente. Le but ultime de la génération de leads est d'augmenter le nombre de prospects de haute qualité qui seront ensuite convertis en clients par l'équipe commerciale.
Dans le cadre de la génération de leads, les stratégies employées peuvent varier largement, mais elles reposent toutes sur la captation de l'attention du public cible par le biais de contenus pertinents et engageants. Cela peut inclure la création de contenus utiles tels que des articles de blog, des livres blancs, des webinaires, et l'utilisation de réseaux sociaux pour partager ces contenus et interagir avec les prospects. L'objectif est de fournir une valeur ajoutée qui incite les prospects à fournir volontairement leurs informations de contact, généralement via un formulaire en ligne, pour en apprendre plus sur ce que l'entreprise a à offrir.
La génération de leads ne se limite pas à la collecte d'informations de contact; elle englobe également la qualification des leads pour s'assurer qu'ils correspondent au profil du client idéal de l'entreprise. Cela permet aux équipes marketing et commerciales de concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi l'efficacité des campagnes de marketing et de vente.
Webmecanik met en avant l'importance d'utiliser des outils et des stratégies adaptés pour optimiser la génération de leads. L'utilisation de logiciels de marketing automation, par exemple, permet de gérer et de nourrir les leads tout au long de leur parcours, de la première interaction jusqu'à la conversion en client, en automatisant les communications et en personnalisant les messages en fonction des besoins et des intérêts de chaque prospect.
Comment générer des leads efficacement ?
Définir son persona
Avant de générer des leads, il est essentiel d’avoir une vision précise de son persona : qui est-il ? Quels sont ses besoins ? Où se trouve-t-il ? Plus votre persona sera précisément défini, plus votre stratégie de génération de leads pourra être efficace. Par exemple, si vos recherches montrent que votre lead est un grand amateur de podcast, vous allez forcément diriger vos efforts vers ce type de contenus et ne pas perdre votre temps à la création de contenus qui ne l'intéressent pas.
Définir ses objectifs
Toute élaboration de stratégie demande au préalable une définition des objectifs à atteindre. Vos personas définis, il est temps de réfléchir à des objectifs chiffrés avant de trouver une méthode de génération de leads. Combien de leads vous faut-il pour atteindre vos objectifs commerciaux ? Quel taux de conversion espérez-vous ?
Une fois ces chiffres décidés, vous pouvez passer à l’action et réfléchir à une bonne méthode de génération de leads.
Les méthodes les plus efficaces de génération de leads
Générer des leads revient à attirer les visiteurs sur votre site. Une fois que les visiteurs ont parcouru votre site, l’objectif est de récolter leurs données pour ensuite les insérer dans le tunnel de vente.
Pour les attirer sur votre site, un mélange d’inbound et d’outbound marketing est nécessaire, ce qui signifie qu’il faut investir dans les publicités et dans la stratégie de contenus.
Ces deux stratégies marketing complémentaires permettront d’attirer les visiteurs, pour ensuite pouvoir récolter leurs informations puis les qualifier. Une fois qualifiés, ils feront partie de votre stratégie de lead management.
Les méthodes de génération de leads avec l’inbound marketing :
- Le référencement naturel et le content marketing : écrire des articles à forte valeur ajoutée qui pourraient réellement répondre aux questions de vos leads vous permettra de vous positionner en bonne place sur Google. Ils doivent contenir des mots-clés pertinents (expressions ou questions qui pourraient être posées à Google). Par exemple, si vous vendez des ustensiles de cuisine, il est bon de publier de nombreuses recettes et de mettre des liens vers les fiches produits de ces ustensiles. La clé ? Créer du contenu utile et SEO-friendly.
- Le social selling : les réseaux sociaux représentent une aubaine pour les équipes marketing et commerciales qui cherchent à trouver des leads. Grâce à Linkedin il est possible de trouver des profils très qualifiés et d’entrer directement en lien avec eux. Sur les autres réseaux comme Facebook, Twitter, Instagram, voire TikTok, les community managers doivent faire l’effort de commenter, tagger et intégrer des groupes privés pour mettre (subtilement) en avant le produit de l’entreprise, tout en gardant à l’esprit que l’essentiel est d’apporter de la valeur ajoutée et de répondre à une question. Les posts publicitaires sur la page de l’entreprise ne sont pas suffisants, il est bon d’entrer directement dans une conversation avec les potentiels leads.
- Les lead magnets : livres blancs, invitations à des événements et webinaires, simulateurs, formulaires, groupes privés, mini cours et formations, templates… Un lead magnet est un contenu qui doit attirer le lecteur au point qu’il accepte de partager son adresse email pour y avoir accès. Une fois cette précieuse donnée récoltée, il est temps de faire entrer le lead dans un tunnel de vente et de l’observer pour le nourrir des contenus les plus adaptés à son cas.
Les méthodes de génération de leads avec l’outbound marketing :
- Les campagnes ads : Google n’est pas qu’un moteur de recherche mais fait aussi office d’agence publicitaires puisqu’il est possible (et nécessaire) de créer des campagnes de publicités qui s’insèrent directement dans les recherches Google. Le géant américain gère également les publicités qui apparaissent dans les vidéos Youtube. Grâce au coût par clic et à un système d’enchères, la génération de leads progresse rapidement puisque votre produit apparaît en tête des recherches, ce qui incite le visiteur à venir sur votre site et à y rester si vos contenus sont suffisamment riches.
- Les événements physiques : ils permettent de rencontrer vos clients en dehors des rendez-vous classiques, dans une ambiance plus détendue et propice à une relation plus solide entre le commercial et le lead. Tables rondes, conférences, petit-déjeuners, spectacles, salons… Même si les événements physiques semblent appartenir au passé, ils sont en réalité une source de génération de leads à ne pas négliger. La relation entre vous et votre prospect comment dans la vraie vie et non, pour une fois, par écran interposé. Résultat ? Les fondations d’une relation plus personnalisée et chaleureuse.
- La prospection téléphonique : la conversation par téléphone est pratique et aisée, elle a toutefois évolué et on la préfère avec une caméra pour pouvoir mettre un visage sur un lead et encore une fois humaniser la relation. Le commercial décroche son téléphone (ou prend un rendez-vous via une plateforme de vidéoconférence) une fois que le lead connaît déjà bien votre entreprise. Les analyses de son comportement ont dû permettre de voir quel était le moment opportun pour le commercial pour fixer un rendez-vous téléphonique.
Lire aussi : Stratégie marketing : génération de leads sur internet & inbound marketing
Relancer les clients déjà existants
La génération de leads ne concerne pas uniquement les clients potentiels. Pour générer efficacement des leads, il ne faut pas négliger la base de clients existants qui pourraient être intéressés par vos nouvelles offres ou continuer la collaboration avec votre entreprise.
Pour cela, les petites attentions seront toujours appréciées et retenues. Générer des leads en créant par exemple un calendrier personnalisé aux couleurs de votre client à chaque début d’année. Envoyer des petits cadeaux, se souvenir des anniversaires de la collaboration entre votre entreprise et celle de votre client… Tous ces gestes commerciaux permettent de renforcer la relation client et de générer des leads déjà existants.
Miser sur les bons outils pour la génération de leads
Félicitations, vous avez pu attirer bon nombre de visiteurs sur votre page grâce à vos contenus et vous avez récolté leurs coordonnées. C’est le moment de vous munir d’outils performants pour entrer en contact avec eux, à savoir : un logiciel de Marketing Automation et un CRM (outil de gestion de contact).
Le bon mix : un logiciel de Marketing Automation avec un logiciel de gestion de contact
Ils fonctionnent ensemble ! Un logiciel de marketing automation couplé à un logiciel de Gestion de contact (CRM) performant sont indispensables aux équipes marketing et commerciales pour la gestion et la génération de leads. Ils permettent entre autres d’accéder directement à votre base de contacts. Retour sur les définitions de ces deux logiciels indispensables à la gestions de vos leads :
- Le logiciel de marketing automation assure la communication automatisée avec vos contacts via des campagnes d’emails, de notifications commerciales ou de sms.
- Le logiciel CRM rend facile la gestion de vos contacts et des tâches quotidiennes. Vous pouvez gérer votre pipeline selon votre emploi du temps et surveiller de près l’avancée de vos actions de vente et de marketing.
Webmecanik proposent ces deux logiciels complémentaires et faciles à utiliser. D’autres solutions non européennes les proposent également, voici les avantages d’une solution tout-en-un française 🤗
|
WEBMECANIK |
HUBSPOT |
|
|---|---|---|
|
Webmecanik Automation |
Logiciel de Marketing Automation |
|
|
Avantages |
|
|
|
Inconvénients |
|
|
|
WEBMECANIK |
HUBSPOT |
|
|---|---|---|
|
Webmecanik Pipeline |
Hubspot CRM |
|
|
Avantages |
|
|
|
Inconvénients |
|
|
Identifier les méthodes adaptées avec le test and learn
Grâce aux outils de marketing automation et de CRM, le suivi du parcours de vos leads est bien plus visible et permet de déceler les contenus et actions marketing qui ont fonctionné ou non. Alors, quelle méthode a généré le plus de leads ? Quelles améliorations peut-on apporter pour augmenter le nombre de contacts ?
Le “test and learn” doit être une habitude pour tout marketeur. Une excellente connaissance de son prospect couplé à une action menée en direction de celui-ci permet d’identifier ce qui fonctionne. L’action doit toujours être prioritaire face à une réflexion trop longue. Le graal ? Que votre prospect vous réponde favorablement ou non.
Certaines entreprises récoltent de bien meilleurs résultats en créant des livres blancs par exemple. Mais pour cela, elles ont dû tenter d’autres méthodes comme les articles sponsorisés, le podcast ou le webinaire. À vous de ne rien vous interdire en matière de création de contenus.
Segmenter et nourrir son lead
Suite à cette analyse, il est possible de segmenter encore plus les leads et d’affiner leurs besoins pour les nourrir davantage, avec des contenus encore plus pertinents. L’objectif est maintenant de les réchauffer et de les convertir.
La lead segmentation : tous les leads n’ont pas les mêmes besoins ni la même maturité. Il est nécessaire de segmenter, c’est-à-dire les diviser en plusieurs groupes (en haut du tunnel de vente, au milieu du tunnel de vente, ou en bas du tunnel de vente), puis les faire entrer dans des campagnes différentes en proposant des contenus adaptés.
Le lead nurturing : une fois les profils des futurs clients affinés grâce à la segmentation, vous pouvez envoyer le bon contenu au bon moment et à la bonne personne. Selon leur place dans le tunnel de vente, la stratégie de nurturing sera différente.
Par exemple, un simple visiteur de votre site aura besoin d’un bon article, un prospect qui reste longtemps sur votre page et à cliquer sur de nombreux liens aura besoin d’une invitation à un webinaire, et un autre contact qui revient souvent sur vos contenus et est abonné à votre newsletter, pourrait être plus ouvert à entrer en contact avec un commercial via les réseaux sociaux par exemple.
Surveiller et convertir les leads
Permettre la conversion plus rapide des leads
Une fois les bons contenus envoyés, vous pouvez aider à la conversion de leads sur votre site grâce à divers outils de génération de leads qui donnent envie au visiteur de rester plus longtemps sur votre site et de partager ses coordonnées car il vous fait confiance et vous perçoit comme crédible. Les outils de génération de leads sont des leviers actionnables qui incitent votre visiteur à passer à l’action. Si vous êtes munis d’un bon logiciel de marketing automation, ils sont alors plus faciles à mettre en place. Contactez-nous si vous avez besoin de conseils pour la mise en place de ces leviers ultra efficaces 😉
|
Nom du générateur de leads |
But recherché sur le lead |
Description |
Difficulté de mise en place |
|
La landing page ou page d’atterrissage: |
➡️Pousser le visiteur à laisser au moins son adresse mail pour assister à un webinaire ou télécharger une ressource par exemple. |
➡️Doit contenir des éléments de réassurance (par ex: témoignages de clients satisfaits) et un contenu unique et utile qui met en valeur vos produits et votre entreprise. |
😐 |
|
Le CTA ou call-to-action |
➡️Faire passer un sentiment d’urgence au visiteur pour passer à l’action. |
➡️Bouton visible, placé stratégiquement sur les pages de votre site. Dans le cadre d’un événement : “Je réserve ma place” est un bon exemple de call-to-action |
😎 |
|
Les simulateurs : |
➡️Donner envie au visiteur de réserver une démonstration plus complète de votre produit. Idem, ils renvoient sur une page d’atterrissage (landing page) et demandent les coordonnées du visiteur |
➡️Gratuits et accessibles à tous, ils sont utiles pour montrer un aperçu de vos services et permettre au visiteur de se projeter et de vous contacter |
🥵 |
|
Les pop-up : |
➡️Diriger les actions de votre visiteur pour l’amener plus vite à réserver un créneau avec un commercial par exemple. |
➡️Ces fenêtres interrompent la lecture d’une page web au bout de quelques secondes de visite sur un site. Vous pouvez les mettre en place et modifier leur contenu aussi souvent que vous voulez. |
😐 |
|
Les formulaires vidéo : |
➡️Lui faire entrer ses coordonnées pour poursuivre la lecture du contenu. |
➡️Similaires aux vidéos publicitaires sur Youtube, ils apparaissent au bout de quelques secondes sur une vidéo et obligent le visiteur à attendre qu’ils disparaissent pour poursuivre la lecture |
😎 |
|
Les chatbots : |
➡️ Instaurer le dialogue et guider le visiteur sur les pages de démo ou de contact tout en répondant à leurs questions. |
➡️Ces fenêtres de dialogue qui surgissent au bout de quelques secondes sur un site doivent avoir un côté rassurant et humain (un avatar par exemple) |
😐 |
|
Les liens internes : |
➡️Donner envie de naviguer plus longtemps vers vos contenus et augmenter votre crédibilité jusqu’à ce qu’ils se décident à entrer en contact avec vous. |
➡️Mettre des liens internes et externes pertinents dans les contenus (articles de blog). Les liens internes se trouvent au sein de tous les textes et doivent renvoyer vers d’autres articles de votre site ou même des sites externes qui sont vos sources. |
😎 |
Mesurer la réaction aux contenus et adapter le besoin
Une fois la stratégie de nurturing (créations de contenus) et de mailing (campagnes email) réalisées, vous pouvez mesurer la réaction de vos leads et améliorer vos actions.
Vos logiciels de Marketing Automation et de CRM créés par Webmecanik permettent un suivi ultra précis des comportements de vos leads qui vous donnent les moyens d’affiner votre stratégie de lead management. La création d’un contenu est une perte de temps si la réaction des leads face à ce contenu n’est pas mesurée.
Le test & learn doit être la méthodologie la plus utilisée par l’équipe marketing lorsqu’il s’agit de lead management. Ne pas avoir peur de tester des contenus différents et d’analyser les effets qu’ils produisent permet à terme de connaître davantage les goûts de vos leads et de renforcer votre relation avec eux. Une fois une belle relation instaurée, la conversion de ces leads devient évidente, et vous en tant que marketeur ou commercial, vous vous rapprochez encore plus de vos objectifs !
