Avec l'avènement du SaaS, les éditeurs de logiciel ont maintenant deux impératifs : celui originel de la scalabilité de leur activité, et celui nouveau d'abaisser le taux de contrition. La scalabilité passe par la systématisation et l'automatisation du suivi des nouveaux leads pour mieux les convertir. Pour l'attrition, le suivi des clients va permettre de les rendre autonomes et d'allonger la durée d'abonnement au service.
Le logiciel de marketing automation synchronisé avec un CRM permet d’automatiser une partie du cycle de vente, l’onboarding, et la formation au logiciel. Par la finesse de la segmentation et la pertinence du scoring, il devient simple de traiter les signaux faibles d'un client dans ses usages et de lui apporter le bon service au bon moment.
INES CRM est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud pour les entreprises B2B. Son Directeur Général - Frédéric Naudin - nous explique ce que le Marketing Automation apporte au développement de son entreprise. Et également pourquoi l'intégration des solutions Webmecanik Automation et Ines CRM est un facteur clé de succès dans les compétitions qui accélère la croissance de ses clients.
Stéphane Couleaud : Pour un éditeur de logiciel comme INES, quel est le principal bénéfice d'utiliser le marketing automation dans votre développement commercial ?
Frédéric Naudin : Lorsque l’on sait que 67% du parcours d’achat est réalisé par les prospects avant qu’ils ne contactent les commerciaux, l’enjeu pour chaque entreprise est d’être le premier à détecter le besoin et engager la discussion. Dans le cadre d’un projet CRM, le parcours d’achat est de plus en plus long et complexe. La difficulté pour notre équipe commerciale et marketing est d’arriver à détecter les prospects qui ont atteint un stade de maturation suffisant pour se lancer dans un projet. C’est là que l’outil de Marketing automation prends tout son sens ! Plus qu’un levier de croissance l’outil de Marketing automation nous permet d’établir une prospection continue et de mettre en place un suivi commercial personnalisé et automatisé. Nous sommes ainsi en mesure d’engager un cycle de prospection conversationnel avec le lead et de suivre l’évolution de son parcours grâce à un scoring d’activité. La conversation est reprise par l’équipe commerciale au bon moment qui gagne en réactivité pour concentrer ses efforts sur la phase de conversion.
Stéphane : Vous proposez une solution de CRM pour des entreprises PME/ETI en B2B, quelle est la proportion des nouveaux clients qui réclament dès le départ une intégration CRM + Automation ?
Frédéric : Aujourd’hui nous constatons que 30% de nos nouveaux clients intègrent l’automation dans leur projet initial de CRM, et cette tendance est clairement en augmentation.
Stéphane : Quel principal bénéfice voyez-vous pour vos clients à une telle intégration ?
Frédéric : Pour nous il est évident que le duo Marketing automation et CRM est indispensable pour optimiser sa stratégie commerciale et construire un funnel de conversion efficace. La puissance d’un outil de Marketing Automation permet à nos clients d’automatiser et d’industrialiser la détection de lead quand le CRM va leur permettre de centraliser et de gérer la relation commerciale établie. Le CRM est ainsi alimenté par des leads chauds qui entrent dans un suivi commercial personnalisé grâce à une plateforme qui leur fournit tous les outils indispensables à leur activité (historique des échanges, gestion des devis, rappels …)
Stéphane : Quel est le point d'attention que vous portez à leur connaissance pour réussir le projet ?
Frédéric : Si une solution de Marketing Automation propose de nombreuses possibilités, la réussite d’un tel projet nécessite en amont une bonne définition de sa stratégie par le client. En effet, il est indispensable d’alimenter l’outil en contenus pertinents et de bien définir les différentes étapes de son “lead cycle” pour aligner sa stratégie marketing avec son marché. Nous conseillons de commencer par des campagnes simples avec un objectif défini avant de généraliser l’utilisation du marketing automation à l’ensemble du cycle client.
Entretien entre Frédéric Naudin (INES CRM) et Stéphane Couleaud réalisé en juillet 2019.
