Marketing et commerce riment souvent avec taux de conversion et maturité des leads. Il est fort à parier qu’un de vos objectifs est d’améliorer le taux de conversion entre les différentes étapes notamment entre un MQL et un SQL. C’est pourquoi, l’utilisation du scoring commercial peut-être une des solutions ! On vous explique.
Comment le scoring permet d’augmenter le taux de conversion
Étapes pour intégrer le scoring dans les stratégies marketing
Comment le scoring commercial permet d’augmenter le taux de conversion
Cette fonctionnalité permet à votre équipe marketing de vous transmettre des contacts qualifiés via un système de points. Vous allez attribuer des points à vos prospects en fonction de leur comportement ou de leurs données démographiques. A partir d’un certain nombre de points, votre équipe commerciale prend le relai.
Étapes pour intégrer le scoring commercial dans les stratégies marketing
Définissez les critères de scoring dont vous avez besoin
Identifier les critères dont vous avez besoin pour votre domaine d’activité. Mettez en place un système de scoring avec les score positif, négatif et important pour vous.
Si vous ne voyez vraiment pas comment mettre en place votre système, on vous explique tout dans un article dédié à ce sujet : Comment mettre en place un système de scoring efficace pour évaluer et prioriser les leads
Munissez vous d’un outil adéquat
Un bon système de scoring, c’est avant tout un outil performant pour vous aider à mettre facilement un système de scoring fiable et efficace. De nos jours, la plupart des outils de marketing automation sont synchronisables avec un logiciel CRM.
Petit plus 💡: En fusionnant votre logiciel de marketing automation (la où votre fonctionnalité de scoring est présente) avec votre CRM, vous mettez en place un moyen d’avoir une vue en temps réel sur les comportements et données de vos contacts.
Mettez en place des workflows
Le lead scoring permet de déclencher des actions spécifiques dès qu’un prospect atteint un certain score. Par exemple, vous pouvez configurer un workflow qui transfère automatiquement les prospects "chauds" de votre outil de marketing automation vers votre CRM (d’où l’importance de bien synchroniser les deux 😉).
Résultat : votre équipe commerciale ne s’occupe plus que des leads les plus qualifiés, ce qui la rend plus efficace... et tout le monde est content !
Nos astuces : Suivez les résultats de vos campagnes qui ont des actions qui se déclenchent avec le scoring. Ajustez vos futures campagnes en fonction de ce que vous observez.
Les avantages du scoring commercial
Priorisation des leads grâce aux données comportementales et démographiques
Le lead scoring ajoute une nouvelle dimension à la notation de vos leads, vous utilisez désormais les données comportementales. Il y a deux éléments à retenir, vous attribuez des notes bien plus facilement à vos leads mais vous pouvez également vous servir de ces données lors de vos négociations commerciales. A vous d'en tirer parti ! Les leads froids ne sont pas oubliés (dont’ worry) ! Ils recevront régulièrement des contenus informatifs pour augmenter leur engagement à long terme.
Gains de temps pour vos équipes commerciale
Nous sommes tous focalisés sur le temps et on déteste perdre le nôtre avec des taches chronophage. Surtout lorsque l'on doit prévoir une demi journée pour contacter des personnes et de ne tomber que sur des leads non voir peu qualifiés. Grâce au lead scoring c’est terminé !
Vous comprenez immédiatement quels sont les besoins des leads que vous appelez. Vous gagnez du temps, de l'efficacité, et votre bonne humeur en prime.
Vous comprenez immédiatement quels sont les besoins des leads que vous appelez. Vous gagnez du temps, de l'efficacité, et votre bonne humeur en prime.
Maximiser son profit
Connaître son prospect, c’est la clé pour établir une relation de confiance plus rapidement. En comprenant ses besoins, ses préoccupations et ses attentes, vous pouvez adapter votre communication, vous lui offrez une solution adaptée à son besoin et augmentez vos chances de conversions.
Pour aller plus loin, il sera possible à moyen et long terme de proposer des ventes additionnelles ou de l’upselling, si vous constatez des signaux faibles qui tendent vers ça. Vous augmentez non seulement votre chiffre d'affaires, mais vous mettez également toutes les chances de votre côté pour fidéliser vos clients.
Nous avons dédié un article complet sur les bonnes pratiques et limites du lead scoring
Le multi-scoring pour vos stratégies commerciales
Le multi-scoring consiste à utiliser plusieurs données de scoring pour évaluer les prospects potentiels. La différence avec le scoring classique, cette méthode permet d’analyser les contacts sous différents angles pour avoir des informations plus précises sur leur potentiel de conversion. Cela aide les équipes commerciales à entreprendre des actions plus ciblées et personnalisées. Grâce à cela, les futures campagnes marketing et commerciales peuvent être ajustées.
Conclusion
Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de lead scoring pour vos stratégies commerciales, utilisez donc un outil adéquat. L’aide de votre équipe marketing est essentielle car ils peuvent vous aider à définir les critères comportementaux pour attribuer des points efficacement.
Si vous ne savez pas par ou commencer, ni comment, nous sommes là pour accompagner dans l’élaboration de votre stratégie de lead scoring.
