Le suivi commercial est la clé de la réussite de toute stratégie de vente. Il permet de transformer des prospects en clients fidèles et de maximiser les opportunités de conversion. Dans cet article, nous allons explorer les meilleures pratiques, les outils indispensables et les stratégies efficaces pour un suivi commercial performant.
L’importance du suivi commercial
Comment mettre en place un suivi commercial efficace ?
N’oubliez pas l’après vente et la fidélisation
L’importance du suivi commercial
Pourquoi le suivi commercial est-il essentiel ?
Le suivi commercial est essentiel pour établir une relation de confiance avec vos prospects et clients. Un suivi régulier permet de créer et de maintenir un lien solide, ce qui est essentiel pour renforcer la relation client. De plus, il permet d'augmenter le taux de conversion en gardant l'intérêt des prospects tout au long du processus de vente. En optimisant vos ressources, vous pouvez vous concentrer sur les prospects les plus prometteurs, maximisant ainsi l'efficacité de votre équipe commerciale.
Les conséquences d’un mauvais suivi commercial
Un mauvais suivi commercial peut entraîner certaines conséquences, comme la perte de prospects. Ignorer ou négliger les prospects peut rapidement les désintéresser ou les pousser à chercher des alternatives auprès de vos concurrents. De plus, une gestion inadéquate du suivi peut nuire à la perception de votre marque, laissant une impression négative qui pourrait être difficile à inverser.
Comment mettre en place un suivi commercial efficace ?
Faire un état des lieux
Avant de mettre en place une nouvelle stratégie de suivi commercial, il est important de comprendre votre situation actuelle. Faites un état des lieux de votre organisation et celle de vos commerciaux pour identifier les points forts ainsi que les aspects à améliorer ou à supprimer. Voici une liste de questions pour guider votre analyse :
- Quels sont nos objectifs de suivi commercial ? Sont-ils clairs, spécifiques et mesurables ?
- Comment est actuellement structuré notre processus de suivi commercial ? Quels sont les outils et méthodes utilisés ? Le processus est-il bien défini et documenté ?
- Quelles pratiques ou outils ont déjà montré leur efficacité ?
- Quels sont les points faibles de notre suivi commercial ?
- Y a-t-il des étapes qui prennent trop de temps ou des tâches qui sont souvent oubliées ?
- Utilisons-nous un CRM et, si oui, est-il adapté à nos besoins ?
- Le CRM facilite-t-il le suivi des leads et des opportunités ? Les fonctionnalités actuelles répondent-elles à nos attentes ?
- Comment segmentons-nous nos prospects ? Utilisons-nous des critères pertinents pour la segmentation ?
- Notre équipe collabore-t-elle efficacement ?
- Quelles sont les principales attentes de nos prospects et clients ?
Définir des objectifs clairs
Pour assurer le succès de votre suivi commercial, il est nécessaire de définir ce que vous souhaitez pour vos prospects et de déterminer les ressources dont vous disposez. La clé réside dans la mise en place d’objectifs précis, ambitieux et atteignables.
Vous avez sûrement déjà entendu parler des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels), mais leur efficacité ne se dément pas. Fixer des objectifs SMART vous aide à transformer vos aspirations en actions concrètes.
Par exemple, imaginez que votre objectif soit d’augmenter votre taux de conversion de 15% en six mois. Pour y parvenir, vous devrez mettre en place des stratégies ciblées, telles que réduire le temps moyen de suivi des leads à seulement 24 heures. Cela implique de structurer vos actions, d’optimiser votre réactivité et de maximiser vos opportunités de conversion.
Avec des objectifs clairs et un plan d’action détaillé, vous donnerez à votre équipe commerciale la direction et la motivation nécessaires pour exceller. Alors, êtes-vous prêt à relever le défi et à transformer ces objectifs en réussites tangibles ?
Trouver les solutions
Une fois que vous avez défini vos objectifs, la question suivante est fondamentale : comment allons-nous atteindre ces objectifs de suivi commercial ?
Utiliser un CRM personnalisable à votre business
Pour commencer, un suivi efficace des prospects et des clients passe inévitablement par l’utilisation d’un CRM. Cependant, il ne s'agit pas simplement d'avoir un CRM, mais d'avoir un CRM qui peut s'adapter précisément à votre activité. Un CRM bien choisi peut transformer votre gestion des opportunités commerciales de manière significative.
Voici comment :
- Personnalisation du pipeline de vente : ajoutez les étapes spécifiques de votre funnel de vente à votre pipeline commercial. Cela permet un suivi commercial plus structuré et efficace, en vous offrant une vue d'ensemble claire de l'état de vos opportunités à chaque instant.
- Personnalisation des fiches contacts et entreprises : utilisez le CRM pour collecter le plus d’informations possible sur vos prospects et clients. Notamment en intégrant des champs personnalisés dans les fiches de vos contacts et entreprises, ce qui permet aux commerciaux de remplir tous les champs existants. Disposer d’un maximum d’informations va aussi vous aider à segmenter vos prospects en fonction de critères pertinents.
Par exemple, vous pourrez identifier ceux qui ont une opportunité en cours, mais qui n'ont pas encore d'activité programmée, ou ceux qui ont déjà gagné une opportunité auparavant. Cette segmentation permet de personnaliser vos actions commerciales et de cibler les efforts de votre équipe là où ils auront le plus d'impact.
- Suivi des activités : intégrez vos différents types d’activités directement dans le logiciel CRM. Cela peut sembler trivial, mais cette fonctionnalité fait gagner un temps précieux à vos commerciaux. Ils peuvent ajouter des notes, programmer des rendez-vous ou enregistrer des activités en seulement quelques clics, même lorsqu'ils sont en déplacement. Par exemple, si vous avez l'habitude de rencontrer vos prospects lors de déjeuners d'affaires, vous pouvez facilement ajouter ce type d'activité à votre CRM.
En exploitant pleinement les capacités de votre CRM, vous permettez à votre équipe commerciale de travailler plus efficacement, de se concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée et d'améliorer la gestion de la relation client. En fin de compte, cela conduit à une augmentation des conversions et à une meilleure satisfaction client.
Former vos équipes aux nouvelles méthodes
Une fois votre nouvelle organisation de suivi commercial en place, il est essentiel de former vos équipes pour qu'elles développent les bons réflexes. Organisez des sessions de formation régulières pour actualiser leurs compétences sur les dernières techniques de vente et les outils CRM. Assurez-vous que chaque membre de l'équipe :
- Maîtrise les outils CRM : Formez-les à utiliser toutes les fonctionnalités de Pipeline pour optimiser le suivi des leads. Chez Webmecanik Pipeline, des formations e-learning sont incluses dans votre abonnement, afin d’aider les commerciaux à utiliser et comprendre pleinement l’outil.
- Se forme aux techniques de vente : Proposez des ateliers sur les meilleures pratiques de vente, la négociation et la gestion du temps. Ces sessions sont l'occasion de renforcer les compétences de votre équipe et de les préparer à toutes les situations.
- Reste à jour avec les tendances du marché : Organisez des webinaires et des conférences pour qu'ils se tiennent informés des dernières tendances et technologies. Cela leur permettra de rester à la pointe et d'intégrer les meilleures pratiques dans leur quotidien.
N’oubliez pas l’après vente et la fidélisation
Le suivi commercial ne doit pas se limiter au moment de la vente. D’ailleurs, c’est depuis 2019 que l'expérience client est devenue un véritable avantage concurrentiel pour mieux satisfaire les consommateurs et les fidéliser. En effet, fidéliser un client revient 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir de nouveaux prospects.
Les 3 avantages clés du suivi après-vente :
- Rentabiliser vos investissements commerciaux et marketing : plus la durée de vie de votre client est longue, plus vos investissements commericiaux et marketing sont rentabilisés. Une augmentation de 5% du taux de fidélité peut booster vos profits de 25% à 95% (selon les études de la Harvard Business School et de Bain & Company). Pour maximiser cette rentabilité, il est essentiel de :
- Analyser le comportement client en utilisant les données de votre CRM pour comprendre les préférences et les habitudes d'achat de vos clients.
- Adapter vos offres en proposant des promotions et des offres personnalisées pour encourager la fidélité.
- Transformer vos clients en ambassadeurs de marque : les clients fidélisés sont les plus susceptibles de recommander votre entreprise à leur entourage. En conséquence, vous profitez de la publicité gratuite générée par vos “ambassadeurs”, ce qui réduit votre coût d’acquisition client.
- Exploiter le potentiel du Up Sell et Cross Sell : grâce à la fidélisation, vous pouvez générer des ventes additionnelles en augmentant le panier moyen, la fréquence d’achat ou en proposant des montées en gamme. Un client satisfait est plus enclin à effectuer des achats répétés auprès de la même marque. En effet, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%, alors que celle de vendre à un prospect ne dépasse que rarement les 5 à 20% (Source : White House Office of Consumer Affairs). Pour optimiser cette stratégie, vous pouvez proposer des produits complémentaires.
Même pour l’après-vente et la fidélisation des clients existants, un bon suivi commercial et essentiel ! Il va permettre d’avoir toutes les informations et l’historique des clients et donc, adapter le message en conséquence.
Conclusion
En suivant ces étapes ci-dessus, vous pouvez établir un suivi commercial efficace qui améliore vos taux de conversion, optimise vos ressources et renforce les relations avec vos clients. Avec des outils comme Webmecanik Pipeline, vous disposez des fonctionnalités nécessaires pour rendre votre stratégie de suivi commercial encore plus performante.
Pour en savoir plus sur la manière dont Webmecanik Pipeline peut transformer votre suivi commercial, contactez-nous pour une démo gratuite et commencez à maximiser vos opportunités de vente dès aujourd'hui !
