« Faire du marketing automation »; C’est souvent en ces termes que de nombreux experts marketing abordent la phase de nurturing d’une stratégie digitale. Est-ce bien raisonnable ?
Il est temps de mettre de l’ordre dans notre vocabulaire ! Nos clients nous demandent de « faire du marketing automation à tout bout de champ. Pourtant, cela traduit souvent une confusion entre un outil et une pratique.
Confusion et automatismes
Le marketing automation désigne généralement des outils qui permettent d’automatiser des actions marketing. Par exemple, l’envoi d’e-mails ou de posts sur les réseaux sociaux.
Plus précisément, quelle est l’utilité de ces outils ? Ils vous aident à structurer votre stratégie de nurturing. Celle-ci consiste à établir - et à entretenir - une relation « nourrissante » avec un prospect pour le transformer progressivement en lead qui sera ensuite transmis à vos commerciaux. Le principe du nurturing ?
Capturer l’e-mail d’un contact en lui proposant un contenu premium, un ebook par exemple, puis scénariser cette relation avec le prospect pour pouvoir le convertir en client et détecter des projets.
Marketing automation, forcément indispensable ?
Pour mener toutes ces actions, un outil de marketing automation est-il vraiment indispensable ? Grande révélation : non, vous pouvez mener une stratégie de nurturing manuellement. Sa performance dépendra principalement de la qualité, de la pertinence et de l’originalité de vos contenus. En revanche, en vous dispensant d’un outil de marketing automation, la gestion opérationnelle de votre campagne sera une véritable usine à gaz et vous prendra beaucoup, beaucoup plus de temps.
Les plus de l’outil ? Il va vous permettre de stocker une base de données de contacts, de les traquer pour savoir ce qu’ils font sur votre site web et d’identifier ceux qui remplissent des formulaires. Ainsi, vous obtiendrez des véritables leads qualifiés en fonction de critères que vous avez vous-même défini au préalable.
Mon conseil : avant de choisir votre outil de marketing automation et de benchmarker les différentes options sur le marché, focalisez-vous plutôt sur votre stratégie digitale globale et peaufinez vos scénarios de nurturing. Et surtout, pensez toujours à la qualité des vos contenus. C’est grâce à eux que vous réussirez à mettre en place une vraie stratégie digitale efficace. L’outil vient dans un second temps pour vous aider à déployer de manière opérationnelle cette stratégie. Bref, ne mettez pas la charrue avant les boeufs.
