Les objectifs commerciaux jouent un rôle dans la réussite des entreprises. Ils servent de repère, afin de guider les actions et les décisions vers des résultats concrets. Sans ces objectifs commerciaux, il devient difficile d’évaluer vos performances ou d’orienter vos efforts stratégiques.
Je vous explique pourquoi définir des objectifs commerciaux clairs est essentiel pour atteindre vos résultats. Nous verrons également comment fixer des objectifs et être alignés avec votre stratégie.
Quels sont les différents types d’objectifs commerciaux ?
Comment prioriser ses objectifs ?
Objectifs quantitatifs VS qualitatifs
Objectifs d’équipe et individuels
Méthode SMART : une approche pour des objectifs bien définis
Suivre et mesurer les résultats
Quels sont les différents types d’objectifs commerciaux ?
Les objectifs commerciaux varient en fonction de vos priorités et des stratégies de votre entreprise. Ils se regroupent généralement en plusieurs catégories :
- Les objectifs liés aux business, cela peut être liés au chiffre d’affaires, au parts de marché ou encore au taux de conversion.
- Les objectifs en rapport avec les clients, pour renforcer la satisfaction et la fidélité de vos clients existants.
- Les objectifs de prospection, orientés vers l’acquisition de nouveaux clients ou la conquête de nouveaux marchés.
- Les objectifs liés à la notoriété de la marque, pour accroître la visibilité et la reconnaissance de votre entreprise.
- Les objectifs opérationnels, axés sur l’amélioration des processus internes, comme la productivité des équipes commerciales.
Chacune de ces catégories joue un rôle essentiel dans la construction d’une stratégie commerciale équilibrée et efficace. Dans les sections suivantes, nous vous expliquerons comment choisir et hiérarchiser ces objectifs en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise.
Objectifs à court, moyen et long terme
Vos objectifs commerciaux doivent être définis sur la durée. Cela vous donne à vous ainsi qu'à vos équipes une date limite pour atteindre les objectifs fixés.
Objectifs à court terme
Ce sont des résultats à atteindre rapidement, dans les semaines ou les mois à venir. Par exemple, augmenter mes ventes de 10 % ce mois-ci ou signer deux nouveaux contrats durant ce trimestre. Ces objectifs sont généralement plus motivants car les résultats sont vite mesurables et réalisables.
Objectifs à moyen terme
Ces objectifs concernent des stratégies plus importantes. Ils sont réalisables sur une période plus longue, généralement entre 1 à 2 ans. Par exemple, sur l’année N générer 300 leads. Vous l’aurez compris, cela demande une planification plus réfléchie et des efforts réalisés tout au long de la durée de l’objectif.
Objectifs à long terme
Les objectifs à long terme sont destinés à une stratégie plus globale. Ils sont définis sur une période de 4 ans et plus. Par exemple, doubler notre chiffre d’affaires d’ici 4 ans. Ces objectifs donnent une direction claire et orientent vos stratégies à court et moyen terme.
Comment prioriser ses objectifs ?
Commencez par évaluer vos ressources : votre budget, votre équipe, etc.
Votre objectif à long terme vous aidera à mettre en place des objectifs à moyen terme qui eux définirons les objectifs à court terme. Par exemple, votre objectif à long terme est de doubler votre CA en 4 ans, votre objectif à moyen terme va être d’augmenter votre base de client de 30% dans les 2 ans à venir. Pour y arriver, votre objectif à court terme est de mettre en place des nouvelles stratégies marketing qui ont pour but de générer 50 leads par mois.
Pourquoi définir des objectifs commerciaux ?
Définir des objectifs commerciaux est une étape qui vous permet de réussir et de driver vos stratégies marketing et commerciale. Cela va bien au-delà de la simple organisation, cela influence directement l’efficacité, la motivation et vos efforts.
Aligner vos équipes 🤝
Des objectifs clairs permettent à toutes les équipes de travailler dans la même direction. Ils garantissent que chaque service, du marketing aux sales, agit en cohérence avec la stratégie de l’entreprise, ce qui évite les efforts dispersés ou contradictoires.
Mesurer et suivre vos progrès 📊
Afin d’ajuster vos actions et évaluer vos performances vous devez mesurer et suivre vos objectifs qui eux doivent être bien définis. 😉
Pour être motivé individuellement et collectivement 💪
En vous fixant des objectifs ambitieux mais réalistes vous motivez vos collaborateurs et vous-même. Ils donnent un sens au travail quotidien et permettent de rester focus sur un but collectif. Cela renforce l’engagement et la productivité au sein des équipes.
Affiner vos actions 🤔
Sans objectifs clairs, il est plus facile d'être dissipé ou encore perdre du temps sur des actions peu pertinentes ou non prioritaires. En vous fixant des objectifs, vous concentrez vos efforts sur ce qui compte vraiment. 🙌
Objectifs quantitatifs VS qualitatifs
Il est essentiel de distinguer les objectifs quantitatifs et qualitatifs, tout en comprenant leur complémentarité.
Objectifs quantitatifs
Les objectifs quantitatifs sont mesurables grâce à des indicateurs chiffrés. Ils permettent d’évaluer concrètement les performances de vos actions. Par exemple, augmenter le chiffre d’affaires de 15 %, générer 200 leads qualifiés par mois ou améliorer le taux de conversion de 5 %. Ces objectifs vous aident à suivre vos progrès.
Objectifs qualitatifs
Les objectifs qualitatifs, quant à eux, se concentrent sur des aspects moins tangibles mais tout aussi importants. Il peut s’agir d’améliorer la satisfaction client, renforcer votre taux de fidélité ou avoir une meilleure image de marque. Ces objectifs influencent directement la perception et la relation des clients avec votre entreprise, ce qui impacte vos performances à long terme.
Pourquoi combiner les deux ?
Les objectifs quantitatifs et qualitatifs se complètent. Les intégrer dans votre stratégie permet d’allier efficacité et satisfaction. 🤗
Définir des objectifs commerciaux d’équipe et individuels
Pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous devez les décomposer en objectifs d’équipe et individuels. Avec cette approche, vous décliner des objectifs généraux en actions réalisables à chaque niveau.
Décliner les objectifs globaux en sous-objectifs d’équipe 👥
Les objectifs globaux, comme doubler le chiffre d’affaires, par exemple, doivent être fragmentés en sous-objectifs pour chaque équipe. Par exemple, l’équipe marketing peut se concentrer sur la génération de leads, l’équipe commerciale, elle, vise à convertir ces leads en clients. Chaque équipe joue un rôle dans la réalisation de l’objectif global et permet d'être coordonné.
Importance des objectifs individuels 💁
Définir des objectifs individuels est tout aussi essentiel que les objectifs d’équipes.
Cela permet à chaque membre d’avoir un rôle spécifique. Par exemple, un commercial peut avoir pour objectif de signer un certain nombre de contrats mensuels, tandis que son collègue peut avoir comme objectif de contacter par téléphone un certain nombre de prospects.. Ces objectifs individuels, alignés sur ceux de l’équipe, permettent de rester motivé et d'être une équipe performante.
Cette combinaison d’objectifs d'équipes et individuels, vous permet de créer un environnement de travail structuré où chaque action et membres contribue directement aux résultats globaux. 😉
Méthode SMART : une approche pour définir des objectifs commerciaux
On ne présente plus cette méthode, mais bon, je vais quand même vous faire un rappel. 🙃 La méthode SMART repose sur cinq critères : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels. Cette matrice, vous permet de fixer des objectifs structurés et définis.
- Spécifiques : l’objectif est précis et clairement défini. Par exemple, plutôt que de dire « augmenter les ventes », vous pourriez viser « augmenter les ventes de notre bestseller dans la région X ».
- Mesurables : pour définir des indicateurs pour suivre vos progrès. Dans cet exemple, vous pourriez cibler une augmentation de 15 % des ventes sur trois mois.
- Atteignables : comme expliqué un peu plus haut, vos objectifs doivent être ambitieux mais réalistes, en tenant compte vos ressources disponibles. Fixer une augmentation de 50 % des ventes en un mois pourrait être irréaliste, mais 15 % est un objectif atteignable. (Tout dépend de votre activité, bien sur 😉)
- Réalistes : Assurez-vous que l’objectif correspond à votre contexte actuel. Si votre produit est déjà bien implanté dans la région, viser une croissance de 15 % est cohérent.
- Temporels : Donnez-vous une limite dans le temps pour rester focus. Par exemple, « atteindre une croissance de 15 % d’ici la fin du prochain trimestre ».
Exemple d’un objectif SMART
Supposons que vous dirigez une équipe commerciale et que votre objectif global est d’augmenter les ventes. En appliquant la méthode SMART, vous pouvez définir un objectif tel que : « Augmenter les ventes du best seller de 15 % dans la région Y d’ici trois mois, en ciblant principalement les clients existants.».
Suivre et mesurer les résultats
Nous arrivons à l'étape la plus importante pour vos stratégies commerciales : ✨ le suivi et l’analyse des résultats ✨. Il ne suffit pas de définir des objectifs, il faut également analyser ses progrès pour ajuster votre stratégie en fonction des performances.
Suivi régulier
Un suivi régulier permet d’identifier rapidement les écarts entre les résultats attendus et les performances réalisées. Grâce à ça vous pouvez réagir pour ajuster vos actions. Cela peut être, améliorer une campagne marketing, réorienter les rôles d’une équipe ou revoir vos prévisions.
Adopter un CRM
Pour vous faciliter le suivi de vos performances, je vous conseille d’utiliser un CRM adapté. Grâce à l’outil, vos commerciaux peuvent suivre leurs résultats en temps réel. Les managers, quant à eux, ont une vue d’ensemble sur ce qui a été fait ou non. Un CRM centralise vos données telles que le nombre de leads générés, les taux de conversion ou les ventes réalisées. Vous avez un suivi grâce à des tableaux de bord personnalisés.
Avoir des fonctionnalités adaptés
Certains outils ont des fonctionnalités spécialement conçues pour vos objectifs. Par exemple, Webmecanik Pipeline vous permet de suivre vos objectifs à chaque étape de votre funnel de vente. Il offre une vision des performances, de la génération de leads jusqu’aux ventes. Chaque commercial est responsable de sa performance. Ils apprennent à suivre et analyser leurs résultats en continu, ce qui les rend plus autonomes et proactifs. 👏
Vous avez désormais toutes les clés pour définir vos objectifs commerciaux. Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, à court ou long terme, ces objectifs doivent être alignés avec votre stratégie d’entreprise pour garantir des résultats atteignables. 🎯
