Aujourd’hui, une majorité d’entreprises optent pour une stratégie d’Inbound Marketing, une stratégie reconnue pour favoriser l’acquisition de prospects. Mais ensuite, que fait-on de ces nouveaux prospects ? Vous devez réussir à distinguer ceux qui sont réellement intéressés par votre produit de ceux qui commencent tout juste à regarder et se renseigner sur votre activité. C’est à ce moment que votre méthode de scoring entre en jeu !
Définition de la méthode de scoring
La méthode de scoring est un système de notation qui vous permet de mesurer le niveau de qualification et de maturité de chaque prospect que vous générez pour l’entreprise. Cette méthode consiste à attribuer une note à vos prospects selon une multitude de critères, par exemple en fonction de ce qu’un prospect a consulté sur votre site web. La méthode de scoring aide vos équipes de ventes et de marketing à prioriser les potentiels clients et à leur répondre de façon appropriée. La méthode de scoring optimise donc la vitesse à laquelle ces prospects deviennent des clients.
Pourquoi utiliser la méthode de scoring ?
Utiliser une méthode de scoring est essentiel pour maximiser l’efficacité de vos équipes commerciales et marketing. En attribuant des scores aux prospects, vous pouvez identifier rapidement ceux qui sont prêts à acheter et ceux qui nécessitent encore du nurturing. Cette approche permet non seulement de gagner du temps mais aussi de personnaliser l'approche commerciale pour chaque prospect. Une méthode de scoring bien implémentée améliore la qualité des interactions avec vos prospects et augmente vos chances de conversion.
Critères de segmentation pour la méthode de scoring
Pour une méthode de scoring efficace, il est crucial d'établir des critères de segmentation précis. La segmentation de la clientèle vous permet de regrouper vos prospects en fonction de leur comportement, leurs données démographiques et leur engagement avec votre marque.
Comportement des prospects
Analyser le comportement des prospects est essentiel pour comprendre leur niveau d'intérêt et leur intention d'achat. Cela inclut les pages qu'ils visitent sur votre site web, le temps passé sur chaque page, les ressources qu'ils téléchargent, et les formulaires qu'ils remplissent. Par exemple, un prospect qui consulte régulièrement des pages de produits spécifiques ou télécharge des livres blancs est plus intéressé par vos offres qu'un visiteur occasionnel.
Données démographiques
Les données démographiques fournissent des informations clés sur les caractéristiques de vos prospects. Cela inclut
- l'âge
- le sexe
- le lieu de résidence
- le niveau de revenu
- ...
En ciblant un groupe démographique spécifique, comme les parents de jeunes enfants ou les cadres supérieurs, vous pouvez affiner votre méthode de scoring pour mieux refléter la pertinence de vos prospects par rapport à votre marché cible.
Engagement avec votre marque
L'engagement des prospects avec votre marque sur différents canaux est également un excellent indicateur clé. l'engagement peut inclure
- les interactions sur les réseaux sociaux
- les taux d'ouverture et de clics sur vos campagnes d'emailing,
- les réponses aux enquêtes de satisfaction.
Un prospect qui mentionne votre entreprise sur Twitter, partage vos publications ou clique fréquemment sur vos emails promotionnels montre un niveau d'engagement élevé qui doit être pris en compte dans votre méthode de scoring.
Les différents systèmes de notation à utiliser
Il existe plein de modèles pour attribuer des points de notation à ses prospects. Néanmoins, le moyen le plus courant est d’analyser les données de vos anciens prospects. Et oui, rien de mieux que vos clients déjà implantés pour comprendre votre tunnel de vente.
Analyse des données historiques
Comment procéder ? Dans un premier temps, vous allez observer le comportement des contacts qui sont devenus vos clients afin de voir les éléments qu’ils ont en commun. Ensuite, vous examinerez les caractéristiques de vos contacts qui ne sont pas devenus des clients. Une fois que vous avez examiné les données historiques des deux côtés, vous devez pouvoir identifier quels éléments devraient être fortement pondérés.
Critères de notation
Pour vous aider dans votre quête du Graal, voici des éléments qui devrait vous apporter des réponses dans votre système de notation.
Données démographiques
Le B-A-BA des critères. Il y a forcément des données de ce type. Ce peut-être l'âge, le sexe, la catégories socio-professionnel ou d'autres critères propres à vous. Une personne de 20 ans sans enfant n'aura pas les mêmes envies qu'une personne de 45 ans avec deux enfants. En bonus, si certains champs de vos formulaires sont facultatifs (un numéro de téléphone, par exemple), vous pouvez également attribuer des points supplémentaires aux prospects qui fournissent ces informations.
Informations sur l’entreprise
Spécifique au secteur B2B, les informations sur la société dans lequel votre client travaille peut vous aiguiller sur les réelles attentes de vos prospects. Plus vous serez précis, plus vous serez efficace.
Comportement en ligne
La façon dont un prospect interagit avec votre site Web peut vous en dire long sur l'intérêt qu'il porte à votre ou vos produits. Par exemple, dans le domaine de SaaS (software as a service) Observez le comportement des prospects qui sont devenus clients ou de ceux qui sont sur le point de le devenir : Quelles ressources ont-ils téléchargées ? Combien de ressources ont-ils téléchargées ? Quelles pages et combien de pages ont-ils visitées ? Le nombre mais aussi le type de formulaires et de pages sont importants. Il est certain que l'on ne qualifie pas de la même façons un prospect qui a visité une page demande de démo que votre page d'accueil.
En bonus : accordez plus de points et de valeurs aux prospects qui ont visité les pages les plus importantes de votre site plusieurs fois.
Engagement emails
Lorsqu’un prospect s’inscrit à votre newsletter, vous n'êtes jamais certain que cette personne a un réel intérêt d’acheter chez vous. En revanche, les taux d'ouverture et de clics vous donneront une bien meilleure idée de leur niveau d'intérêt. En observant qui a ouvert tous les emails de votre campagne de nurturing ou qui a cliqué sur les emails de promotion de votre offre, les équipes commerciales pourront se concentrer sur ceux qui semblent les plus engagés.
En bonus : de la même manière que vous pouvez donner plus de points aux prospect qui ont visité les pages les plus importantes de votre site plusieurs fois, il peut être très intéressant de donner plus de points aux prospects qui ouvre et téléchargent vos ressources de vos emails.
Le marketing automation et les méthodes de scoring
Afin de rassembler l'ensemble de vos informations, il est nécessaire de se munir d'un logiciel de marketing automation qui pourra automatiquement récupérer l'ensemble des informations comportementales décrites ci-dessus.
Avantages du marketing automation
Le principal avantage du marketing automation et l'automatisation des tâches marketing. Un prospect atteint un nombre de points suffisant ? Envoyez lui une offre commerciale automatiquement. Un prospect clique plusieurs fois sur une page produit ? Envoyez lui un email pour lui présenter tous les avantages de votre produit. En bref, utilisez les donnés comportementales et démographiques pour être percutant !
Intégration de la méthode de scoring avec le marketing automation
Grâce à des workflows automatisés, adaptez les actions marketing en fonction du score des prospects. Tout se passe sur une seule et même plateforme marketing. Vous intégrez votre méthode de scoring sur la plateforme, le logiciel fait le reste à votre place, gains de temps et de productivité !
Découvrez nos articles support Automation à propos du lead scoring ici
