La synergie entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale ne suffit plus pour être réellement compétitif. Actuellement, l’utilisation de leads très qualifiés est primordiale pour une bonne efficacité de vos forces de vente. De ce fait, il vous faut trouver toutes les informations pertinentes et essentielles sur vos clients potentiels. Toutes ces démarches sont donc englobées dans la stratégie dite « marketing automation », qui devra être bien intégrée par vos commerciaux.
L’exploitation de la technologie
La technologie utilisée dans le domaine du marketing a beaucoup évolué. De nombreux outils sont désormais disponibles pour gérer les contacts, les prospects qualifiés, les clients et bien d’autres. Toutefois, même si les commerciaux sont déjà habitués à l’usage de ces divers logiciels ou plateformes, les données qui y sont disponibles ne sont plus suffisantes.
L’équipe marketing doit alors jouer de nouveaux rôles, en fournissant des services plus utiles aux équipes commerciales. Concrètement, ces prestations doivent se concentrer sur la fourniture des données les plus pertinentes au moment le plus opportun. Pour cela, il faut noter que la connaissance de toutes les étapes qui conduisent à l’achat est indispensable, pour pouvoir les exploiter de manière optimale.
Par ailleurs, il faut savoir aussi que les prospects et les clients sont devenus très connectés. Ils peuvent accéder à un grand nombre d’informations très facilement, à travers les sites internet et les réseaux sociaux. De plus, les supports pour y accéder sont très accessibles, qu’ils soient à la maison, au bureau ou en déplacement. Il incombe donc aux équipes marketing de profiter de cette opportunité pour collecter les données utiles, et de les transmettre aux commerciaux aux moments-clés. C’est dans cette optique que la stratégie de marketing automation pour les commerciaux prend tout son sens.
La bonne connaissance du client comme base de la stratégie
Le marketing automation est donc basé sur une connaissance approfondie du client. Cependant, ce processus n’est pas facile à réaliser pour les équipes marketing. En effet, il faut effectuer un suivi rigoureux des différents comportements des clients au niveau de toutes les étapes menant à l’acte d’achat, tout en détectant ceux qui sont à prioriser. Ce travail doit alors commencer avec les bases de données qui existent déjà, tout en les mettant à jour au fur et à mesure, et en les connectant entre elles pour une exploitation fructueuse. Dans ce cadre, divers outils sont disponibles comme des sites web, des applications sur plateformes mobiles, ou encore des campagnes d’information. Ces outils permettront ensuite d’effectuer une centralisation des données et de suivre les évolutions de chaque contact.
Enfin, pour pouvoir convaincre vos commerciaux de l’importance du marketing automation, il faut leur prouver son efficacité. Tout d’abord, il faut savoir que les plateformes dédiées à cette stratégie sont très pratiques pour la collecte d’informations, tout en facilitant leur utilisation par les commerciaux. Toutefois, étant donné la pluralité des outils disponibles sur le marché, il faut bien choisir les plateformes à utiliser en fonction des quelques critères comme la capacité à pouvoir traiter des données provenant de plusieurs sources différentes, les possibilités de personnalisation et l’existence d’un module de reporting.
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