Qu’est-ce que le lead stages ?
Le lead stages, ou la gestion des étapes de qualification des leads, est un processus structuré essentiel pour évaluer et classer les prospects en fonction de leur maturité dans le parcours d’achat. Cette méthode permet aux entreprises de mieux comprendre et d’interagir avec chaque prospect, en ajustant ses stratégies de marketing et de vente en fonction de leur avancement. Lié étroitement au tunnel de vente (ou tunnel de conversion), il permet en un instant de comprendre dans quelles étapes se trouvent ses contacts. On parle également de Lead Staging pour évoquer cette fonctionnalité.
Suivez les comportements des visiteurs sur votre site
Mesurez la maturité de vos contacts
Améliorez vos indicateurs de performance
Avantages de la gestion des leads avec le lead stages
Visualiser en un clin d’œil l’état de son tunnel de vente avec le lead staging
Un des avantages majeurs réside dans le fait de pouvoir visualiser rapidement le nombre de contacts qui se trouvent dans chaque étape dans son tunnel de vente. Ce qui permet, entre autres, de calculer le taux de conversion d’une étape à l’autre dans le but d’analyser ses performances et d’améliorer sa prise de décision.
Mesurer ses performances et s’adapter
Le lead stages offre la possibilité de suivi en temps réel de l’efficacité de ses actions en vous donnant les clés pour optimiser votre stratégie en fonction des résultats obtenus. Cela permet d’assurer une meilleure adaptation aux besoins et aux réactions de vos prospects. Vous pouvez visualiser facilement le nombre de contacts transformés entre chaque étape de votre tunnel de vente de la phase de capture de leads et celle de client.
Alignement avec les équipes de vente et de marketing
L’alignement avec les équipes commerciales et marketing est indispensable pour comprendre votre funnel de conversion. En effet, vos leads transiteront naturellement d’un service à l’autre en fonction de leur maturité et des stratégies que vous souhaitez mettre en place. Un bon alignement et une bonne communication entre service sont donc nécessaires pour améliorer l’efficacité de ses actions.
Exemples de modèles de tunnels de conversion adaptés au Lead Stages
Chaque entreprise adopte un tunnel de conversion personnalisé, même si de nombreuses étapes sont souvent similaires. Généralement, l’objectif principal est de transformer un prospect initial, peu ou pas qualifié, en client. Voici quelques modèles d’étapes que vous pourriez incorporer dans votre entonnoir de conversion.
Modèle Classique
Ce modèle de Lead Stages suit un tunnel de conversion traditionnel axé sur la qualification des prospects, soit en marketing via des campagnes de marketing automation, soit en commercial. Il débute habituellement par des contacts anonymes (visiteurs sur le site web), évolue vers MQL (Marketing Qualified Lead) et SQL (Sales Qualified Lead), pour finir par convertir ces prospects en nouveaux clients.
Modèle Ressources Humaines
Dans le secteur des ressources humaines, il peut être utile de définir différentes étapes du processus de recrutement d’un candidat. Après la phase des contacts anonymes, vous pourriez classer les étapes comme suit : Réception des candidatures, Contact avec les candidats, Sélection des candidats et enfin, Acceptation de la candidature.
Modèle E-commerce
Pour l’e-commerce, intégrer les étapes du parcours d’achat d’un client dans sa stratégie de Lead Staging peut s’avérer intéressant. Suite aux contacts anonymes (visiteurs d’un site), on identifie les contacts n’ayant jamais effectué d’achat, puis les étapes de acheteur occasionnel (moins d’un achat) ou de acheteur régulier (plus de 2 achats). Une autre variante de ce modèle consiste à s’appuyer sur la segmentation RFM (Recency, Frequency, Monetary).
Modèle SaaS
Pour un modèle SaaS (Software as a Service), les étapes courantes incluent le premier achat, l’abonnement, et la rétention. Ces étapes peuvent être adaptées pour correspondre à ce modèle, en se concentrant sur les revenus générés par de nouveaux clients ou des renouvellements d’abonnement.
Pourquoi utiliser la fonction de lead stages ?
La fonction de lead stages est un outil essentiel pour saisir les subtilités de son tunnel de conversion et adapter rapidement sa stratégie marketing et/ou commerciale. Elle offre non seulement une visibilité immédiate sur le nombre de contacts à chaque étape, mais constitue également un outil indispensable pour s’ajuster avec efficacité et évaluer le retour sur investissement de ses campagnes marketing.
