Améliorez la rentabilité de vos salons grâce au marketing automation !
L’organisation des salons et des évènements en amont, ainsi que leur relance en aval est très chronophage à la fois pour les équipes Marketing et les équipes Commerciales. Pour autant, il faut savoir qu’un grand nombre de tâches à faible valeur ajoutée peuvent être automatisées.
L’inscription est la première phase obligatoire pour bien préparer un salon professionnel. Il s’agit de la première marque d’intérêt d’une entreprise pour votre évènement. Elle permet de faire entrer le contact dans le système automatisé en lui confirmant la bonne prise en compte de son inscription. Quelques heures avant l’événement, un rappel est envoyé par email ou par SMS.
Premier cas de figure, le prospect ne vient pas sur le salon. Changement d’agenda ou changement de priorité ? Vous devez en apprendre plus, relancez-le en lui proposant de s'inscrire à votre prochain événement.
Deuxième cas de figure, le prospect est venu néanmoins vous n’avez pas plus d’information à son sujet. C’est le bon moment de proposer un questionnaire de satisfaction post-event afin d’évaluer sa maturité dans le projet et ses blocages éventuels. En fonction de ces résultats , une phase de nurturing avec des contenus correspondant à ses centres d’intérêts spécifiques commence.
Troisième cas de figure, le prospect est venu, a sollicité rapidement un rendez-vous et assiste à ce rendez-vous. Ce lead devient un Sales Qualified Lead (SQL) et peut entrer en phase de négociation avec votre équipe commerciale jusqu’au closing. Mission accomplie ! Dans ce genre de cas, vos commerciaux ne récupèrent que des leads qualifiés et chauds, ce qui améliore automatiquement votre taux de transformation.
Durant le déroulé de votre salon professionnel, vous allez récupérer des données déclaratives (coordonnées) mais aussi comportementales (show vs no-show, a assisté ou non à telle conférence, est venu ou non au rendez-vous commercial). Le marketing automation va vous permettre de suivre immédiatement les leads, de faire grimper la température pour susciter une suite.
Une des clés du succès est la réactivité post-événement. Or, votre équipe commerciale revient épuisée d’un salon avec des urgences à traiter. En intégrant les contacts d’un salon tout de suite dans un scénario de marketing automation, vous gagnez en rapidité tout en respectant le RGPD en demandant une confirmation opt-in à ces nouveaux contacts.
Mon conseil : dès le lendemain du salon, remerciez les visiteurs et donnez des éléments de respect des données personnelles. Vous marquerez des points par rapport aux concurrents dont les commerciaux reprendront à la main chaque carte de visite !
Chez Webmecanik nous avons ainsi constaté pour l’ensemble de nos évènements - salons, webinars, conférences - un nombre d’inscrits multiplié par 4 et une participation aux événements qui passe de 50% à 80% grâce à l’automatisation. De plus, si vous filmez vos interventions lors de vos événements, vous bénéficierez d’un contenu premium que vous pourrez ensuite mettre à disposition en mode replay, et ainsi donner une nouvelle occasion de nurturing et de qualification. En replay l’audience est généralement multipliée par 2 sur une plus longue période.
En conclusion, le marketing automation fait gagner du temps et augmente la productivité du service marketing. Celui-ci peut se concentrer sur l’invitation de clients ciblés, l’analyse des résultats des évènements et leur optimisation, la stratégie, etc. Le marketing automation libère également le service commercial des premières étapes du process de vente pour se concentrer sur le closing des affaires les plus matures et chaudes.
De façon générale en mettant en oeuvre ce type de scénario, on constate un taux de SQL transformés en clients multiplié par 3.
Alors, quand est-ce que vous automatisez l’organisation de vos évènements ?
Ce scénario fait partie du premier livre sur le Marketing Automation avec plus de 20 scénarios hyper-détaillés, concrets, imagés et actionnables rapidement pour débuter ou améliorer l’automatisation.
