L’account based marketing est une technique marketing au service du commerce utilisée en B2B pour détecter et cibler les grands comptes qui s'intéressent à votre produit. Le but ? Permettre de contacter des leads qualifiés de manière personnalisée ! Je vous explique comment je l’ai mis en place pour générer des leads à nos commerciaux !
Identifier ses visiteurs : fonctionnalité maîtresse
L’enjeu majeur de l’account based marketing est d’identifier les visiteurs anonymes de votre site, tout en respectant le RGPD.
Je peux, depuis Webmecanik Automation, voir le comportement des visiteurs sur notre site. C’est là dessus que repose l’ABM : lors de l’anonymisation des adresses IPs, Webmecanik Automation fait le lien avec la base de données publique des adresses IPs des entreprises pour associer à la visite d’un anonyme, le nom d’une entreprise. Je sais donc quelles sont les entreprises qui s'intéressent à mon entreprise en visitant mon site internet.
Et comme il y a fort à parier que ces utilisateurs n’ont pas visité le site par hasard, je transmets ces informations à l’équipe commerciale. Pour cela, j’ai mis en place un rapport hebdomadaire des visiteurs dont l’entreprise a été identifiée par l’ABM.
Info : cette technologie se base sur les adresses IP, qui sont généralement dédiées aux entreprises. Cette technique ne fonctionne donc qu’en b2b et surtout si l’on s’adresse à des grandes entreprises. Cette information étant considérée comme une donnée personnelle selon la CNIL et RGPD, Webmecanik Automation l’anonymise automatiquement, vous ne pourrez pas exploiter cette donnée.
Gérer ses contacts au niveau d’un compte en B2B
Suite à ce rapport, le commercial peut avoir une vision globale de l’activité de la société et plus seulement d’un contact.
Pour préciser cela, j’ai mis en place un système de scoring par entreprise. Le scoring, pour rappel, c’est cet outil très pratique qui permet d’attribuer des points à un contact à chaque action faite. Par exemple, à la visite d’une page ; 1 point, au téléchargement d’une ressource ; 10 pts, lors de la participation à un webinar ; 15 pts, etc. Je vois ainsi l’activité globale des contacts au niveau de l’entreprise, même s' il s’agit de l’activité de plusieurs personnes différentes. Cette vue entreprise 360 est vraiment appréciée de l’équipe commerciale, car parfois des contacts peuvent être peu actifs mais nombreux pour une même société, ou alors peu nombreux mais très actifs. Il faut pouvoir identifier ces différents cas pour adapter l’approche commerciale.
Ces informations sont également très utiles en après-vente : une entreprise cliente qui revient régulièrement sur notre site peut avoir besoin d’informations. Cela nous permet de les contacter de façon proactive, avant même qu’ils aient pu perdre patience, ou qu’une nouvelle opportunité nous passe sous le nez.
Info : pour les commerciaux, l'ABM réduit de 50% le temps perdu par les équipes commerciales en prospection inefficace (Source Marketo).
