En 2023, les équipes de marketing digital ont forcément entendu parler du marketing automation. Cette méthode de marketing est de plus en plus utilisée par les entreprises pour automatiser leurs processus de vente et de marketing. Pour tout comprendre, découvrez ici les cinq piliers à connaître avant de démarrer et de choisir votre solution. Let’s go !
Pilier 1 : définir sa stratégie de marketing automation
Quelle est la stratégie et quels sont les canaux de communication à mettre en œuvre pour convertir mes prospects ? Minute papillon, avant de commencer, il est important de déterminer vos objectifs, vos cibles et votre plan d'action. Cela vous permettra de mettre en place une stratégie de marketing automation adaptée à votre entreprise et efficace, dès votre première campagne. Envie de générer des leads ? De fidéliser vos clients ? Ce sont ces grandes questions qu’il faut se poser avant de choisir son canal de communication.
Le choix des canaux de communication dépend du public cible que vous souhaitez atteindre et des objectifs de votre entreprise. Un peu flou pour vous ? Voici cinq exemples de canaux de communication qui peuvent être efficaces pour attirer des clients :
- Les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, LinkedIn ou Twitter sont les leviers idéaux pour toucher une audience extra-large, partager du contenu, interagir avec votre public et promouvoir vos produits ou services. (les avis, les recommandations, le bouche-à-oreille et votre présence sur ces réseaux sont des puissants leviers qui contribuent à la conversion ou dû moins à votre notoriété.)
- Le référencement naturel (SEO) : utiliser l'algorithme de Google à votre avantage. Le référencement naturel est un moyen efficace d'attirer des clients via les moteurs de recherche. En optimisant votre site web avec des mots clés pertinents et en créant du contenu de qualité, vous pouvez améliorer votre classement dans les résultats de recherche et attirer des visiteurs qualifiés.
- Les publicités en ligne : bannières, bandeaux, pop-up… les publicités en ligne peuvent être utilisées pour cibler des prospects spécifiques en fonction de leur âge, de leur sexe, de leur localisation, de leurs centres d'intérêt, etc. Les plateformes comme Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads ou LinkedIn Ads existent pour promouvoir vos produits ou services auprès de votre public cible.
- Les événements en ligne ou en présentiel : les webinaires ou les conférences virtuelles sont le moyen par excellence pour montrer votre expertise à votre audience. Pour des coûts plutôt bas, ils permettent de mettre en avant votre entreprise et vos produits ou services. Google meet, Livestorm, Zoom ou Go-to-webinar sont autant de plateformes reconnues pour organiser ces événements.
- Le marketing par e-mail : les newsletters et emails promotionnels restent le meilleur moyen de faire passer votre message. La priorité pour attirer leur curiosité ? Leur envoyer des informations pertinentes et en les incitant à passer à l'action. Pour cela, un outil comme Webmecanik Automation vous accompagne pour créer des campagnes de marketing automatisées et personnalisées.
Le bon tips ? En utilisant une combinaison de ces canaux, vous pouvez toucher un large public et améliorer votre taux de conversion.
Pilier 2 : segmenter sa base de données
Obtenir les coordonnées de votre prospect (l’e-mail, a minima), est la condition sine qua none pour démarrer votre stratégie de marketing automation. Dans votre CRM, un vivier de prospects est présent et doit être réveillé par votre équipe commerciale, mais d’abord façonné et segmenté par l’équipe marketing. Qui sont ces prospects ? Quel est leur profil ? Pourquoi pourraient-ils être intéressés par votre offre ?
Vous devez collecter des informations sur vos prospects et clients, telles que leur comportement sur votre site web, leurs interactions avec vos emails et leur historique d'achat. Cela vous permettra de personnaliser votre communication et de mieux répondre à leurs besoins.
La segmentation consiste à diviser votre base de données en groupes en fonction de différents critères tels que les centres d'intérêt, le comportement, la localisation, etc. Cela vous permettra de personnaliser votre communication et d'envoyer des messages pertinents à chaque groupe.
Pilier 3 : créer des contenus
Pour attirer des clients, il est important de proposer des contenus qui répondent à leurs besoins et à leurs préoccupations. Voici quelques exemples de contenus qui peuvent être efficaces pour attirer des clients :
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Les articles de blog : actualités, tribunes, nouveautés… Pour apporter de la valeur ajoutée et convaincre les lecteurs de votre expertise, il est essentiel de partager des informations utiles et pertinentes pour votre public cible. Vous pouvez écrire sur des sujets d’actualité liés à votre activité, à vos produits ou services, ou à des sujets connexes qui intéressent votre public. Ensuite, diffusez-les sur vos réseaux sociaux et votre newsletter pour plus d’impact.
Les vidéos : short, réels, replay de webinaires, tuto… Les vidéos sont très populaires et peuvent être utilisées pour présenter votre entreprise, vos produits ou services, ou pour expliquer des concepts plus complexes. Diffusez-les sur votre site web, vos réseaux sociaux (Instagram et Tiktok) ou sur votre chaîne YouTube.
Les livres blancs : ces documents de fond présentent des recherches, des analyses ou des enquêtes sur un sujet spécifique. Ils démontrent votre expertise et votre autorité dans votre domaine. Pour les rendre plus digeste, imaginez des formats originaux comme des checklists, des benchmarks ou des playbooks.
Les infographies : il s’agit d’un moyen visuel de communiquer des informations complexes ou volumineuses. Elles peuvent être partagées sur votre site web, sur les réseaux sociaux ou sur des sites spécialisés dans la diffusion d'infographies, ou via, bien sûr, une landing page qui permettra aux curieux de laisser leurs emails pour télécharger cette ressource. Ce simple visiteur devient alors un prospect plutôt intéressé que vous devriez faire entrer dans une campagne de marketing automation.
Les webinaires : ces présentations en ligne font partie du contenu et permettent de partager des informations en temps réel avec un public et accroître votre audience.
Les témoignages de clients sont un excellent moyen de démontrer la satisfaction de vos clients et leur fidélité. Vous pouvez les utiliser sur votre site web, sur les réseaux sociaux ou dans des publicités pour rassurer les prospects et les inciter à passer à l'action.
Le bon tips : créez ou recyclez des contenus pertinents, informatifs et utiles pour votre public cible. En utilisant différents formats de contenus, vous pouvez diversifier votre stratégie et toucher différents types de prospects.
> Comment recycler des contenus ?
Pilier 4 : mettre en place des campagnes automatisées
L'automatisation est au cœur du marketing automation. Vous pouvez automatiser différents processus tels que l'envoi d'emails, la création de workflows et la gestion des leads. Au-delà d’automatiser l’heure et la date, c’est surtout l’automatisation du bon moment définit par vos critères qui vous fera gagner en pertinence et donc performance. Un contact engagé qui visite des pages spécifiques de votre site, recevra peut-être des compléments d’informations sur ce sujet précis avec une proposition commerciale. Imaginez, vos rendez-vous commerciaux se remplir ou vos ventes s'accélérer aussi facilement ! Cela vous permettra aussi de gagner du temps et de mieux gérer votre pipeline de vente.
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Pilier 5 : analyser ses données
Enfin, l'analyse est essentielle pour mesurer l'efficacité de votre stratégie de marketing automation. Vous devez suivre les résultats de vos campagnes et ajuster votre stratégie en fonction des données. Cela vous permettra d'optimiser votre processus de vente et de marketing pour obtenir de meilleurs résultats.
À vous les rapports dans votre logiciel de marketing automation et les tableaux Excel de KPI, qui permettent de suivre à la trace vos actions marketing et de vous remettre en question sans cesse pour performer.
N’oubliez pas, un bon éditeur de logiciel de marketing automation est censé vous accompagner tout au long de ce travail : de la mise en place de vos objectifs jusqu’aux suivi de vos performances.
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En somme, les 5 piliers du marketing automation commencent par la définition d’une stratégie et de ses objectifs, de la segmentation de votre base de données, de l'automatisation de vos campagnes et d’une analyse précise. Mais s’il y avait plus que ça ? En effet, en bonus, il faut savoir que vous pouvez aussi enrichir le travail de vos équipes marketing et commerciales.
Bonus : l’alliance des équipes sales et marketing
Démarrer avec le marketing automation, c’est aussi unifier les forces des équipes et leurs outils. Lier son CRM à sa solution de marketing automation permet notamment :
- Une meilleure compréhension du marché et des clients : en travaillant ensemble, les équipes sales et marketing partagent des informations sur le marché et les clients, ce qui peut aider à mieux comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs comportements d'achat, pour les démarcher au bon moment, selon leur maturité et leur place dans le tunnel de vente.
- Une communication plus cohérente qui aide à améliorer la pertinence des actions des équipes commerciales sur le terrain. En travaillant ensemble, les équipes utilisent des messages de vente cohérents, et répondent rapidement aux questions des prospects en fournissant des informations pertinentes tout au long du parcours client.
- Une augmentation du nombre de leads qualifiés : les équipes sales et marketing peuvent travailler ensemble pour définir les critères de qualification des leads, ce qui peut permettre de générer un plus grand nombre de leads qualifiés pour les équipes de vente, ce qui mène in fine à une meilleure conversion des leads en clients !
