Démarrer avec le marketing automation est une envie tentante pour tout directeur marketing qui cherche à performer. En effet, envoyer le bon message, au bon moment et à la bonne personne est le trio gagnant pour capturer l’attention d’un prospect. Et si cela peut être fait de façon automatisée, c’est un vrai rêve pour toute équipe marketing qui mène de front de nombreux projets à la fois. Mais là, vous avez un peu peur de vous lancer ? Webmecanik reprend les bases et vous partage les cinq étapes à mettre en place pour démarrer avec le marketing automation. C’est parti !
Un peu de contexte tout d’abord, un logiciel de marketing automation sert à automatiser vos communications sur différents canaux en fonction du comportement de vos contacts. Vous connaissez alors toutes les actions que va réaliser un contact : visite de page d’un site web, ouverture d’un email, clic sur un lien, participation à un webinaire etc. Tout est tracé dans votre logiciel.
Une fois ces données enregistrées, place à l’action. Le cœur du marketing automation est de réaliser des scénarios marketing, basés sur ces données comportementales. Ces campagnes vont être imaginées par vos équipes, mais effectuées au quotidien par la machine (et donc automatiquement). Vous scénarisez la relation client et la personnalisez au rythme des interactions du contact.
Maintenant que le décor est posé, il y a cinq étapes incontournables à mettre en place pour démarrer avec le marketing automation.
Définir vos objectifs
Démarrer avec le marketing automation est une idée et devient une réalité si, comme pour tout autre projet, on le construit en définissant des objectifs.
Qu'espérez-vous réaliser en mettant en place une stratégie de marketing automation ? Augmenter vos ventes, générer des leads, fidéliser les clients, avoir plus de visites sur votre site, inciter les gens à venir dans votre boutique ?
Il y a autant d’objectifs que de projets et la bonne nouvelle est qu’un bon logiciel de marketing automation répond à une grande variété de demandes de la part des équipes. En définissant précisément vos objectifs, cela vous aidera à orienter votre stratégie de marketing automation.
Bon à savoir : vous pouvez vous faire aider dans cette démarche. Choisir quels objectifs prioriser peut être intimidant donc n’hésitez pas à contacter des experts pour mettre sur pied votre stratégie.
Lors de votre première campagne de marketing automation, vous serez amené à décider quatre éléments essentiels :
- Quelle est votre cible ?
- Quel est votre objectif ?
- Quelles sont les étapes du parcours ?
- Quels contenus faut-il utiliser ?
> Aidez-vous de notre template à télécharger ici !
Choisir un éditeur de logiciels
En fonction des objectifs réfléchis avant de démarrer votre stratégie de marketing automation, il vous faut faire un choix parmi tous les éditeurs de logiciels.
La question principale à se poser avant de choisir son logiciel de marketing automation est la suivante :
> Quels sont les critères de choix importants pour répondre à mon objectif ?
Pour cela, vous pouvez utiliser un template de questions à vous poser et à poser aux éditeurs que vous consulterez comme celui-ci → CTA vers le RFI Vous pouvez aussi dès maintenant vous posez ces questions :
- Est-ce une solution clé en main pour mes campagnes d’emailing, de SMS, de notifications commerciales, les pop-ins ?
- Est-ce que mon site internet et mon environnement connecté me permettent d’utiliser un logiciel de marketing automation ?
- Quelles sont les fonctionnalités principales ?
- Qui me forme au logiciel ?
- Est-ce possible de personnaliser mes communications ?
- Est-ce possible de segmenter mes leads ?
- Est-ce qu’il sera possible d’aligner les équipes commerciales et marketing avec ce nouveau logiciel ?
- Va-t-il vraiment améliorer l’efficacité de mes campagnes ?
- Aurais-je un suivi plus accru de mes efforts et de mes résultats ?
Quelle que soit la taille de votre entreprise, ces priorités sont assez universelles et demandent un certain investissement pour atteindre ses résultats. Avant de contacter un éditeur de logiciels, nous vous recommandons toutefois de faire un comparatif des fonctionnalités et des prix.
Notre conseil : Webmecanik propose une solution française, respectant le RGPD, ainsi qu' accompagnement, très apprécié des entreprises. L’atteinte des objectifs marketing et commerciaux de leurs clients est au cœur de leur métier. Les chefs de projets expérimentés et les programmes de formations ludiques et mises à jour régulièrement permettent à toute équipe marketing de mener à bien plus aisément toutes ses actions.
Développer une stratégie de contenu
Située au cœur d’une tactique d’inbound marketing, la création de contenu est essentielle pour une stratégie de marketing automation réussie. Vous devez créer des contenus à forte valeur ajoutée donnant suffisamment envie à vos lecteurs de les télécharger. Pensez ainsi vos contenus, appelés “leads magnets”, ressources riches comme, les livres blancs, les kit pratiques, les templates ou les checklists, comme des contenus qui vont aider réellement votre lecteur.r. Ils vous offrent de la crédibilité et visent à attirer le prospect comme un aimant, au point de vous accorder ses données (c’est-à-dire, son adresse mail), pour éventuellement s’inscrire à un de vos événements ou télécharger une ressource riche.
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Contenu |
Cout |
Rapidité mise en place |
Efficacité du contenu |
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Le blog |
Très peu coûteux |
Longue mise en œuvre pour obtenir des résultats |
Stratégie efficace sur le long terme |
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La vidéo |
Selon le type de vidéo, peut être coûteux |
Rapide mise en œuvre (peut se faire sur 1 semaine) |
Très efficace si votre audience est qualifiée |
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Le livre blanc |
Peu couteux, le Livre Blanc demande principalement du temps |
Plutôt long, un Livre Blanc doit être riche et précis en terme de contenu |
Très efficace si vous souhaitez capter des leads |
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l’infographie |
Peut couter cher si vous faites appel à un service graphique extérieur. |
Très rapide si vous connaissez les chiffres clés de votre secteur |
Efficace sur le court terme. À vous ensuite de nourrir vos prospects |
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L’étude de cas |
Très peu coûteux |
Cela peut parfois prendre du temps si votre client ne souhaite pas divulguer certaines informations. |
Élément de réassurance très efficace. Permet en général de valider une vente |
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Le podcast |
Très peu coûteux, un micro, un enregistreur et votre expertise |
Rapide à mettre en œuvre si vous connaissez votre sujet |
Efficace pour capter des leads |
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Le webinar |
Coûteux en terme de ressources temporels & humaines |
Long à mettre en œuvre : trouver le sujet, l’écriture, le relire, trouver une date, etc... |
Les retombées économiques peuvent être grandes et à forte valeur ajoutée. |
Ces contenus sont ensuite à mettre en avant dans vos campagnes marketing pour faire progresser votre prospect dans le tunnel de conversion et un jour les convertir en clients fidèles.
> Voir aussi : Recycler vos contenus pour augmenter votre rentabilité
Deux exemples de campagnes pour démarrer avec le marketing automation
Tout scénario de marketing automation demande au marketeur d’appliquer une méthodologie précise qui débute par quatre questions :
- Quelle est la cible de cette campagne ?
- Quel est l’objectif de cette campagne ?
- Quelles sont les étapes du parcours de cette campagne ?
- Quels contenus faut-il utiliser pour cette campagne ?
Une fois ces éléments définis, votre logiciel vous permet de personnaliser toutes vos campagnes. Utiliser un template comme celui-ci pour y voir plus clair :
Une campagne peut avoir pour but l’acquisition ou la fidélisation, et se prête à tous vos objectifs du moment. Découvrez deux exemples de campagne à reproduire selon vos besoins : B2B, B2C, boutique physique, participation à un événement, éditeur de logiciels etc.
- Pour une campagne d’acquisition : inscription à un webinaire
- Pour une campagne de fidélisation : passer d’un plan gratuit à un plan payant
- Pour d’autres secteurs d’activités : un e-shop, une concession automobile, un club de sport
> Votre cas n’est pas répertorié ? Contactez-nous pour plus de questions.
Mesurer et ajuster vos résultats
Quel que soit votre niveau de maturité dans le marketing automation, vous devez suivre vos résultats dès votre première campagne. Votre éditeur de logiciels doit mettre à votre disposition une équipe d’account manager ainsi qu’une formation à suivre vous permettant de connaître l’ensemble de fonctionnalités du logiciel et de savoir où se trouvent les métriques pour suivre vos résultats.
L’analyse et le suivi des comportements de vos leads sont des éléments de référence à suivre après chaque campagne marketing. Ils vous permettent de connaître la portée des tâches effectuées. Il est recommandé de mettre en place un suivi KPI (Key Performance Indicators) et éventuellement une méthode de scoring avant même de démarrer votre première campagne de marketing automation.
Le lead scoring, c’est un système de points attribués en fonction du comportement de votre prospect suite à une campagne. Plus son score est élevé, plus vous pouvez considérer que votre prospect est en passe de se convertir en client.
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Attribution |
Score |
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Critique (10-15 points) |
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Soumission du formulaire de l’essai gratuit ou demande de démo |
+15 |
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Visite et clic sur la page des prix |
+14 |
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Demande d’un devis |
+11 |
|
Visionnage d'un témoignage client |
+10 |
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Important (5 - 9 points) |
Score |
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Accès à l’offre MOFU (middle of the funnel) |
+9 |
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Recherche de mots clés importants |
+8 |
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Plus de 3 visites sur la page “Produit” |
+5 |
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Activité importante sur le site internet |
+5 |
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Non négligeable (1 - 4 points) |
Score |
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Visionnage d’un webinar |
+4 |
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Participation à un événement récent (inférieur à 30 jours) |
+4 |
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Téléchargement de l’ebook |
+2 |
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Négatif |
Score |
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Non participation à un événement depuis plus de 30 jours |
-5 |
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Non participation à un événement depuis plus de 60 jours |
-15 |
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Visite de la page “Carrière” |
-10 |
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Désinscription de la newsletter |
-5 |
Vous aurez alors une vision plus claire des actions à effectuer, ce qui est efficace ou non. En bref, ce qui est, à répéter continuellement pour convertir ou ce qu’il faut abandonner d’urgence.
Un livre blanc téléchargé plus de fois que la moyenne, un webinaire qui a reçu plus de demandes de replay que d’habitude ou une page visitée à plusieurs reprises, tous ces KPI relatifs aux contenus sont d’autant de signes que votre stratégie marketing a marché ou non.
En effectuant ce suivi, vous pourrez écarter les actions qui n’ont pas fonctionné (gagner du temps !) puis vous concentrer sur ce qui marche.
> Encore quelques questions avant de démarrer avec le marketing automation ? Rendez-vous ici.
